Q在销售中如何才能形成订单呢?
这是很多前台最为关心的问题。大量的数据表明在口腔医疗中,客户首次接触诊所就消费的情况却是不多的,80%以上的订单都是客户二次及以上到店时成交的。
那么如何让客户再次到店就至关重要了,怎么才能让客户再次走进诊所呢?可能有人会说客户什么时候进店那得看客户本人,我们只能听天由命,其实只要按照好的方法去做,是可以促成客户再次到店的。这就是我们今天要谈的客户邀约。
在谈客户邀约之前,我们显然要先分清邀约的目标是什么。
关于客户邀约的目标,我们经过大量的数据统计得出了一些规律,如果你是以邀约客户参加活动会销的A类目的,那你的邀约成功率将非常低,大概只有10%,因为很少有客户会抽出宝贵的时间来参加诊所的活动;
如果你是以邀约来店做馈赠、活动等借口的B类目的,邀约成功率会稍微提升一些,达到25%,因为客户会觉得有利可图,兴趣会提升;
如果你第一目标是约在非周末时间来院检查的C类目的,那客户的邀约成功率将达到65%,因为客户对于自身的健康是非常看重的,这个跟前两种目标相比就相当于转换了思考对象,前两种是客户为了诊所来到现场参加活动,而C类目的则是站在客户角度,客户是为自己来进行检查。
D类目标自然是尽快邀约来院做治疗或者是高值治疗,这种邀约成功率就高达85%,是我们最理想的客户邀约目标。
而其中,电话邀约是目前的主要邀约形式之一,也是客服,前台,市场人员每天的主要工作。这种“获取患者信息后,通过电话邀约,以及患者打电话来预约”的电话邀约能力是十分重要的。
当然,我们也可以在会销、活动,会员中对着潜在消费者进行面对面的邀约,这种现场邀约能力也十分重要,现场邀约是在活动,会销,会员中必备的能力,除了准备是否充分外,现场对消费的解答以及推荐也决定了邀约的成功率。
邀约前的准备
对于邀约来讲,什么样的做法才是正确的呢?我们先从客户的首次到店说起,设想一下,假如你是客户,在诊所时你对前台不满意你会接受他的邀约吗?答案肯定是不会,所以在首次跟客户接触时让客户满意这是邀约成功的先决条件。
怎么样的服务,客户才可能接受邀约呢?我觉得通过跟客户的首次接触,首先要让客户记住你,让你具有高辨识性;其次要让客户觉得你这个人是可靠的,你要能给客户带来价值,也就是具有高价值感。怎么样才能做到这两点呢?
这就需要前台在接待流程上多下工夫,要尽量的做好接待流程的每一个细节,给客户留下好的感受,让客户记住自己。在这里给大家介绍几个方法,在销售心理学上有一个定律叫7/28/65定律:
7/28/65定律
这个定律的意思是在跟客户接触的过程中,客户对前台的影响7%来自于谈话的内容、28%辅助表达说话的方法(语气、手势等)、65%外表,前台的一些行为细节要符合这个定律。
还有最重要的一点,客户记住你的名字也能够提升邀约成功率,如果你给客户打邀约电话时说了半天客户都不知道你是谁,客户接受你的邀约吗?客户看牙,不会只进我们一家诊所,不会只接触一个前台,那么谁让客户记住你,谁成功的几率就会大。那么前台在自我介绍上是不是要做一些包装呢?
另外,在诊所跟客户接触时就要为后续的邀约回访做好铺垫,现在各种各样的推销电话是客户非常反感的事情,如果前台提前给客户约定好通话的时间和目的,客户就不会感到反感,你邀约成功的几率就会增加。
Q是不是只要在诊所给客户留下好的印象,之后再给客户打个电话,客户就会来了?
A那当然不是了。
所以在电话邀约前不能打无准备之仗,还要做好一些准备。在这么多年的辅导中,我接触了大量的前台,我发现大多数的前台跟客户电话的通话时间都非常的短,有很多的电话都是那么几句话,“您好,我是某诊所的前台”“请问那个口腔项目您考虑的怎么样了?”“您什么时候有时间来诊所里再看一下?”
前台为什么只会说这么几句话呢?通过了解发现,前台大多数都是不知道跟客户说什么,大部分前台都是拿起电话来就打,根本没有准备。如果我们在打电话前查看了客户之前的需求,了解了客户的具体情况,如客户的生活状况、爱好、关注口腔的哪些点……这样还会不知道说什么吗?
所以每一次打电话前一定要查看客户的的具体情况,只了解客户的前期需求还是不够的,还要根据客户的具体情况了解自家资源、政策及市场的情况,查看上次洽谈内容,寻找切入点话题,预想一些致电过程中可能出现的情景,努力创造再次联系的理由等等,做好这些准备,这个电话才有可能成功,当然还要准备好记录工具。
如何打邀约电话
首先,一定要选择正确的时间打电话。什么时间是正确的时间呢?我们应该考虑以下几方面的因素,应该根据客户的生活习惯、客户的职业、与客户预约的时间等因素来决定什么时候打电话。
再来说一下通话时间是不是越长越好呢?不一定,时间对于每个人都是宝贵的,我们通话的过程中应该做的言简意赅、目的明确,另外也可以根据客户意向性来决定通话的总体时长。
一个电话想要让客户听下去,好的开场白是非常关键的,你的开场白对客户来说,要让客户觉得你专业,并且能够引起兴趣,客户才愿意听下去。除此之外,想要邀约成功还必须要有好的主题也就是要有好的噱头,才能打动客户。
现阶段各个前台都是以活动为主题来邀约客户,而前台的活动又是搞的特别频繁,甚至一周搞两次活动,每次活动所邀约的对象又不经过选择,一有活动就将所有的客户都邀约一遍,这样活动对客户来说根本没有吸引力,甚至会起到反作用。
有了好的主题,在与客户沟通中也要遵循几个原则:
1
首先要做到言简意赅
在与客户沟通的过程中不能东拉西扯、废话连篇,要做到言辞简练,意思完备,总而言之就是要简明扼要。
2
要目的明确
每一次沟通之前都要定义出本次沟通的目的是什么,在整个的沟通过程中都要围绕这个目的来进行,而不要偏离既定的目的。
3
话术要精准
每次的主题要怎么才能传达给客户呢?可能每个人的语言表达能力和理解能力不一样,同样一个事用不同语言说出来,结果的差别却是有天壤之别的,所以为了让客户能够理解你的主题,每一次的主题一定要有精准的话术。在沟通中我们为了让对方能够很好的接受,我们也需要一些技巧。
电话打完之后,是不是就完事了呢?当然不是,每一次的电话邀约做完之后,不管成功与否,都应该这样做∶首先要做记录,将这次通话的具体情况记录下来。然后要做总结,想想这次的通话有哪些地方做的好、哪些地方做的不好。看看有哪些地方可做改善,在为下一次打电话做一个计划,前台每一次的邀约电话结束后都需要做这样的动作,长期坚持,前台的电话邀约能力就会持续的加强。
邀约的管理者
为什么同样的活动,面对一样多的客户,有的前台邀约到诊所的就很多,有的却很少,甚至没有呢?分析原因一定是前台的某些行为所造成的。
为了能够取得好的邀约效果,让前台都按照规范的动作来打电话,管理者的管控是必不可少的,在管理学上有一句非常经典的话“人们只会做你检查的,而不会做你希望的”,作为管理者,你的检查监控能力,决定着前台的执行能力,从而决定最后的业绩。管理者要经常抽查前台的邀约电话录音,了解前台的客户邀约情况。
管理者除了要做邀约管控外,为了获得好的结果,还要为前台制定合理的邀约目标。邀约目标要如何设定?现在很多的管理者都是一拍脑袋,随意设定。
总结一下,我们确保邀约成功的要素无非是三点:
1
无论是电话还是面对面,首先获取患者信息。没有患者信息就没有了第二次机会。
2
提供患者所需要的服务,就一定要明确患者的诉求,只有在明确患者诉求的前提下才可能邀约成功。
3
邀约一次不行,还有二次,获取新客户的成本远远超出老客户的跟踪,定期的回访根据需求给与更加满意的答复。
邀约是非常重要的一环,如果要做好邀约,最好的方法就是去行动,再好的方法如果不去做是不会有效果的。
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