totob客户经理销售怎么找客户(tob客户经理)

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华为从一家注册资本2.1万元的小公司如何成为销售额约9000亿元(2020年数据),并在《财富》世界500强中排名第49,近20万员工遍布全球170个国家的代表处,服务全球30%以上的人口的跨国公司的呢?

华为能取得这个伟大成就有两个关键因素:技术和销售

今天我们根据李江所著的《华为销售法》,一起领略华为业绩增长背后的销售方法。

华为战略规划5步法

  • 战略洞察(环境和价值分析)——5看

  • 看行业\趋势
  • 看市场\客户
  • 看竞争
  • 看自己
  • 看机会

WHAT:

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HOW:市场拓展8法

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  • 战略制定(目标与策略)——3定

  • 定战略控制点
  • 定目标
  • 定策略

WHAT:定战略控制点就是指分析自己的核心优势和战略控制点,明确如何突出自己的优势。例:富士康——成本优势、英特尔——技术优势、华为——研发+营销。

定目标有两个原则——一是结合公司愿景和使命;二是目标要在修正中合理。

定策略要确定自己核心优势的基础上。通过分析研究竞争对手,先学习再反超,充分发挥核心优势。

  • 战略展开(年度业务计划)

  • 战略执行

  • 战略评估

ToB——从陌生到成交的基本要领

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  • 介绍宣传

HOW:第一次拜访客户最好正式场合;自我介绍要精心设计并简洁明了。

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  • 挖掘和引导客户需求

WHY:客户需求决定我们推出什么产品和解决方案,了解客户需求是非常重要的一个环节。问需求有两种方式:开放式提问和封闭式提问。

HOW:开放式提问——“对于这个项目的方案设计,您有什么考虑\您比较在意的关键因素是哪些,为什么等”

封闭式提问——对问题有预设的答案,用来澄清事实,获取重点,缩小讨论范围。例如“你们倾向于国内品牌,还是国际品牌”、“投标时间定了吗”

第一次陌拜最好不要超过20分钟,主要目的就是和客户见面,留下良好的印象,建立联系即可。

  • 建立互信关系

WHAT:客户信任的基础主要源自三个方面——公司实力、产品价值、个人品牌。

HOW:公司实力对于大公司销售有优势,小公司则要把客户注意力导向产品价值——推介公司的产品和服务。

介绍公司产品和服务可以使用FABE原则。F特征、A优势、B利益、E证据。高手会强调给客户带来的益处,突出成功案例,引导客户认可。简言之,在B\E上下功夫更能取得客户的信任。沟通顺序先讲利益,再讲证据。客户感兴趣之后再介绍特性和优势。

  • 成交并维护客户关系

HOW: ToB销售人员的第一个重点是做好项目的交付,要继续盯项目的交付进展,每周定期和公司供应链部门沟通,了解产品的生产排期有没有异常等等。第二个要点就是定期回访,顺便问问有没有什么需求和计划。第三个重点是做好售后服务。

客户方发展支持者及Coach

To B项目的运作过程中,我们主要会遇到5种关系人,即用户线、技术线、管理线、采购线、财务线。

  • 用户线

无权无职,决策参与少,但是易于接触,容易发展普遍关系,帮助我们了解客户公司内部更为具体的情况。

HOW:选择两三个聊得来的,请吃饭、送小礼物,或者经常找他们聊天。

  • 技术线

两种策略:一是发展成为coach(线人)。设计技术方案、招标文件,要做到有利于我们。二是相处过程中要尊重他的技术权威,多夸奖和赞美。

HOW:做好功课,对该项目的技术方案有一定了解,与技术线谈技术方案;其次尊重和赞美他们的专业意见,有利于处好关系。

  • 管理线

两种策略:一是多次拜访,不要急于求成。保持良好的印象;二是处好关系,底线是不能反对。

HOW:强调品牌、公司的实力、产品的可靠性。因此,最有力的证据就是公司的成功案例,还有你的成功案例。

  • 采购线

采购线的客户由于对项目有较大的发言权,处于项目的利益中心。对于标准件、技术规格比较简单的公司,采购部门的意见往往大于技术部门。

HOW:和管理线差不多。

  • 财务线

大项目才会设计,一般规模的项目不会涉及这种关系。和财务搞好关系对投标大有帮助,可以根据项目预算总金额以及各个子项目预算金额,大概猜测涉及我们产品的预算范围,有利于报价,这对项目至关重要。

HOW:他们关注物美价廉,能晚点付款,能有账期最好。其他不怎么关心。跟他们打交道强调我们遵合同、守信用、财务状况良好的合作方。

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To B项目销售流程管理——6阶段

  • 产生采购需求

要点:尽早介入项目,容易引导客户;挖掘隐藏在项目需求背后的原因。

  • 内部准备

要点:技术方案的引导以及客户关系运作,尽快解除5种客户关系线,同时有目的地发展coach,在尽可能短的时间内把5种关系拜访一遍,了解内部情况、态度、以及反对者、支持者、中立者、coach等。

  • 方案设计

要点:明确我们的优势——人无我有的服务、独特的技术、价格优势。

  • 评估和比较

要点:总结每个行业的成功案例,制作成册,送给客户;也可以邀请客户参观样板点,百闻不如一见。

  • 投标竞争

要点:项目运作的关键。Coach此时发挥作用,和他讨论如何做、做谁的关系、如何打击竞争对手等等。另外,可以安排商务活动,加大运作力度,借机和客户处好关系。

  • 购买和实施

要点:竞标成功,进入实施阶段,要注意维护客户关系。成交老客户更容易,这是销售界的共识。及时告知项目供货的进展;设备进场之后开始项目交付实施,一个月左右再次联系客户,问问项目情况如何,和客户保持联系,两个月再联系。此时可以提出请求,帮忙介绍新客户。

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