乐山麻浩湿地公园
刘总是一位在四川省乐山市某建材市场开店的经销商,他的门店所在区域目前处于安全状态。
刘总在今年五月了解到福励,初次交流是在线上,在几次沟通与详细了解福励所提供给的解决方案后,他参加了福励于6月15日开展的《智变经营之道——颠覆与创新》行业大会,会后他找到福励表达了迫切改善经营状况的需求。
这几年他所在的建材市场人流量以肉眼可见的速度减少,现在每天只有零星的客户。
他获客的渠道主要是靠老客户介绍、门店自来客、自己跑销售,而老客户介绍会受到频次和周期限制,近年来建材市场这种线下渠道的客流量也明显减少,并且刘总门店所在的区域经历过一次管控,好不容易等到解封了,大家好像都有了后遗症,建材市场上的人流量下降了很多。
自己跑销售的成单率也大不如前,因为疫情影响大家的经济水平,消费者货比三家的欲望空前强大,由于没有适合的供应链,他的产品在市场上定价偏高,竞争力被严重削弱。
通过对刘总门店整体运营脉络的详细了解和科学分析,福励总结其经营方式存在以下的问题:
① 获客渠道传统、单一
对当下市场没有精准清晰的研判,一直沿用获客难度大、稳定性弱的传统获客方式:客户转介绍、门店获客、老板自由找客户。
②供货渠道少,发货不稳定
门店所有人员主要工作偏向于销售,刘总自己也将重心放在了获客上,导致门店的供货渠道较少,供应商一直是固定的几家,没有可竞价的对比性和多样的产品选择空间,产品没有降价的空间,价格只能偏高。
基于上述问题,福励给出以下对应的解决方案:
①与上游伙伴合作,前置获取客户
福励将刘总门店的获客成本进行计算,得出他每个客户的获客成本是1750元。福励提出的“前置获取客户”解决方案,让刘总与自己的上游厂家进行合作,上游伙伴每提供一个精准客户即可获得1750元。
在没有增加获客成本的情况下,前置获取客户可以带来比销售更精准的客户,且不用作为内部人员进行专门培训和管理。
②开拓全渠道获客方式
适应当下互联网时代的发展,实行线上+线下的全渠道获客方式,以实体店作为满足客户触觉、视觉的产品体验场景,结合线上渠道,提高门店的曝光率,让客户“自己找过来”,同时做好门店所有人员的私域建设,提升私域利用率,并主动在公域池中寻找精准客户。
③使用福励供应链
福励供应链体系内,集结了众多板材定制工厂,其中不乏大品牌,保证货源渠道稳定、安全,并且福励与多家定制工厂取得深度合作,许多产品的进价均低于出厂价。在此支持下,降低了产品的进价,解决了刘总门店产品价格定价偏高的问题。
目前,刘总门店运营情况已经好转,他不用再为客户问题而东奔西跑,转而学习福励的培训课程,提升自身的老板思维和管理思维。
全渠道获客方式让门店每月的客户数量完全超出工作负荷,下一步他打算增加设计师人数,并让福励对他的设计师进行培训,提升设计师的技能,降低设计师出错率,进一步提升收益率。
时代的一粒灰,落在个人头上是一座山。刘总这种情况在全屋定制经销商中并不是个例,疫情之下的全屋定制经销商们确实异常艰难,但每一种成功皆在逆风中闯出,希望每一位经销商在逆势中取胜!
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