客户的定义是什么_客户有哪些类型（客户的定义是什么英语）

我们都有一个共同的身份～消费者。

于商业行为，就是我们有没有去想过“客户”到底是什么？

我们看过很多很多的营销，或销售的书籍，甚至培训老师所言。在形容客户的时候，说客户是朋友，或者是说客户是上帝，或者说是客户就是衣食父母等，基本上我只认同这是一种形容词，不是实质意义的客户。

就拿客户是朋友这句话来说吧。你想想看，一个销售者对他的客户，是想尽办法想把他的钱从口袋里面掏出来，如果你有一个朋友24小时想尽办法想把你的口袋里面的钱给掏出来，你要这个朋友吗？

如果你的朋友是这个样子，是不是很可怕？所以我很怕别人跟我讲客户就是朋友。因为在我认为朋友的定义是这样的，三更半夜的时候可以打个电话告诉他“姿势不对，起来重睡”、可以告诉他“尿尿时间到了”，而彼此都不会因为这样有影响，所以客户在我的感觉里面，他绝对不是一个朋友。

对于客户是上帝，是指面对客户的一种服务的态度，一种要“以客户为尊”的态度，这种态度是没有错。然而我们人与人在一起的时候，难道这不是一个应有基本的态度吗？你难道不应该对别人有合理的尊重吗？

这就好像有些时候，我进去一些开发商的公司里面，看这个开发商标榜了诚信或者品质时，我心里就会暗暗的笑。我就在想，一个在做生意的人，诚信跟品质难道不是你的基本吗？基本就是你该去做的，而不是你该去追求的，是你本来就应该具有的。至于客户是不是你的衣食父母，你只要想想，你孝顺你的客户吗？就知道答案了，如果客户是衣食父母，你肯定是个不肖子。

那么客户到底是什么客户？在我个人的定义里面，他是很简单的，是一种属于商业行为的，没有那么高大上。

客户的定义是什么？

愿意且能够付出财货，换取财货者。

客户这一族使用起来，会感觉特别“贱”，“贱性十足”，“贱的都不知道知足”。以我为例，我成为客户一族，可以“贱”到“天下第一贱”的程度。会想办法去争取一些好外的利益。如某个东西假设是十块，但是我就是能够很贱的告诉他，希望他能够卖我九块甚至于八块，最好是可以送我，所以你说我贱不贱。

客户这种不知足的贱性，像一个男人跟女人在一起。如果喜欢这个女人，他只要有机会可以牵这个女人的手，接下来就会想搂搂这个女人的肩，再来就会想要抱一下这个女人，再来就会想搂搂腰，会想亲吻一下，接着我不用说，大家都知道。甚至于你给客户的好，经常是应对了一句话，我将此心比明月，明月一定照沟渠。

我们对于别人的好。

很多时候，最直接的反应是～感激或怀疑。

我举一个最实在的例子啊，2000年左右的时候，我初到西安，那个时候去吃一碗面，西安的面真的很好吃，西安的面应该是全世界最好的。只有当我吃到宝鸡的面的时候，我才知道宝鸡的面原来比西安好。当时的一碗面，那一碗扯面，是三块半就一碗了。

我吃完以后的时候，感觉到面那么多，味道又那么棒，怎么可以只卖我三块半，那个时候我就做了一个实验，我就对面摊老板说，你这个面啊！真的是做的太好吃，而且量多、料好，那么好的面怎么只可以卖三块半呢？你应该卖十块，随后我就掏了一张十块钱给他。

此时此刻的面摊老板的反应，就是只给我一个眼神，这个眼神后来我尝试着去解读，这个眼神是在说什么？他的眼神在讲，这个世界疯子我看多了，还没看过那么疯的啦，这个六块半找给你，没事快点走，别在这里发疯啦。

所以当我们在跟客户做任何交易的时候，我们都必须抱着一个态度。当你要做一个付出，如让价或赠送客户东西，不要让客户产生理所当然的感觉。

这里，也就谈到了“占便宜”这三个字在交易的意义。

“占便宜”在交易的过程，不是理所当然的给予，而是要让对应方感觉占你便宜，不好意思要让对方占的不容易，占的感激你。

客户至少有四个特色：

1、所换财货对其的需求满足；

2、80%以上，需要他人给于其信心～推一把；

3、当下是感性远大于理性；

4、被尊重，重视的感觉。

既然客户只是一个交易者，那么你就要遵守交易的法则，交易的法则就是你所提供出去，包含你本人是必须要给对方感觉到满足，不管是实际上拥有的一个满足，或者是说这个心理上的一个满足。你千万不要把客户当成傻子，因为他是因为这些满足，然后在这些满足的前提之下的时候，他才合理地支付他的钱，那而你也才合理的收，应该收的钱，赚你该赚的钱。

在这一点上的时候，很多销售在对客户，包括说我们在对甲方的提报里面，实际上我们经常忽略掉这个东西，因为甲方本身就是你的客户，你要的东西是提供他的满足，而不是告诉他你到底有多能，你的多能跟你的专业度是要他来认同你，然后你能够满足他，能够解决他的问题，想想专业的建立不也是在这里吗？有些时候我们看到一个策划师或是一个设计团队，在专业的角度里面去发扬衡量一些很大的理论，然后来告诉客户说这个是什么？像这些东西如果不是客户要的，如果不是能够解决客户的问题，客户要你干嘛。

我个人的浅见是这个样子，一厢情愿地以自己的态度跟专业或是自己的认知，认为就能够满足客户，然后可以把客户压在底下，然后去降服客户，我个人的感觉是挺白痴的。因为你的目的是不一样的，你的目的是面对一个客户，承担一笔交易，而不是来这里表演或说明你的祖宗八代有多伟大。何况你的祖宗八代不论有多伟大，跟客户要解决的问题极大可能也没有关系的。

就好像，任何一个家庭，或者说一对情侣在吵架，我就看不懂那种男人，要跟女人讲道理的，或者要跟女人讲是非对错的。因为女人这种动物，你一哄智商就等于零，你哄一哄的话事情就解决了，就可以顺着你的意思做，你偏偏不哄然后要跟她讲道理，要把她的智商调到180，你一定要把自己弄得很蠢，然后以为自己很聪明，那你想想看，到底是你白痴还是客户白痴啦？

第二点，很多书籍，都会给做分类。甚至可以分十类到十二类以上，在我个人的认知里，就只有两类：一类是可以自己做主的，一类是要你推他一把的。在我的职场生涯里，我发觉得到有接近80%以上的客户是必须你去引导，然后推他一把，你不推他一把，他很可能就走人了。相信我，大部分的客户都需要你推一把，给她更多的认同和信心。

第三点，这是我个人的感觉，当你在跟客户在做交流的时候，最后决定要收钱那个关键上，绝对是感性大于理性的，假设理性远远大于感性，在我个人的感觉里，没有一个东西是可以卖出去的。

所以，在要拿到客户的钱，越接近的时候，越要让客户有感性的满足。

我可以很直接的告诉各位，在我个人的观点里，客户最需要的东西是你尊重他，而且能够重视他。

销售是什么？林氏对销售人员的定义是：

心理角力的艺术家（具体表现，合法的将财货让需求者拥有）

销售和客户是一种心理层次的角力，在最短的时间里，你的心理层次一定要比他高，因为你只有心理层次比他高，他才会跟着你走，如果你的心理层次无法比他高，那么结果一定是你跟着他走。

所以，用专业，用产品为介质，其前面的目的，只有一个。

拉开心理层次，你的层次要在最短的时间里，高于客户（对应方）。

销售的五大缺点：

1、分不清楚自己是哪根葱，还老将自己当成蒜；

2、抱产品之一，守无能之缺；

3、不知“问”为何物；

4、不懂最好的另一个定义是“适合”；

5、晚上“怕”鬼，白天“怕”露水。

首先，我们先来讲第一个缺点，就是很多销售人员真的是分不清楚自己是哪一棵葱，而且还经常老是把自己当成一颗蒜，这怎么讲呢？就是很多做销售的，他的角色的定位，是不对的，他会把自己的角色定位成两种，一种就是解说员，那就是说他认为一件事情，只要把产品说好，就可以了，然后问客户要不要买呢？还有一种是什么样呢，就是他认为他是主角，他认为所有这个交易的过程里都必须要看他。事实上我个人的浅见是如此，不管是销售，不管是策划，甚至一个品牌设计，你都不是主角。

你是永远的配角，永远的引导者。你是要去引导客户去寻求一种相对应的契机。分不清楚这个定位，就是你如果在景气好的，或许你还能够卖点东西，在景气不好的时候，在供给远远大于需求的时候，你是真的能够卖的出去东西的话，那个叫偶然，你卖不出去呀，那绝对是必然。

所以，一定要清楚，你是永远的配角，你是引导者。

一定要认清楚自己的身份，边角料也有边角料的天地。是葱的话，葱也有葱的美味。你只要把那个角色担任好，把那个定位确定好，你就不会走岔路了。

第二个缺点是什么？就是很多销售，包括很多甲方，他都认为他这个产品或是它的存在概念是天下无敌的。而且他认为他这个产品的存在，别人就应该乖乖的把钱送到他的身上来，甚至可以拥有更高的一个价格。然后他就一直自己把自己沉醉在这个产品里，是最好的，是所有的一切没有人可以比得上的，然后当别人告诉他不是这个样子的，或者是说提出其他的看法的时候，那么他就会把他自己本身的无能，就会展现出来。

所以我们经常看到一场销售跟客户的对决里，就是销售一直在说他的产品有多好，有多好，有多好。实际上有时候我们认真想想，你这个多好，到底跟客户有什么关系？客户到底有没有什么需要？如果客户根本都不需要，那你说你的东西有多好，那么有什么意义？

我常说：和一个女人说“我爱你”很简单，难的是，让那个女人爱上你。

销售人员第三个缺点，就是他只会去说他的产品，他不会去问，也不会去听。事实上，如果你把销售定为心理角力的艺术者，你会发觉“问”是很有意思的，因为你可以透过问的这种过程，有效的把你的心理层次，慢慢，慢慢，慢慢的提高。然后就会让对方，心里层次慢慢的降低。为什么？因为对方要思考来回答你这个问题呀，所以慢慢的时候，这个心理层次就会转变。

各位如果不相信的话，各位可以试着，去做一种实验，当你一直在问对方问题的时候，你会发觉，你好像比对方厉害一样，好像就站在对方高一点的地方，但是如果说你不去问，对方一直问你的时候，你会发觉到，你好像被人追着打。你的心理层次会变得很低，所以一个好的销售人员，就要学会“问”。

我开玩笑的讲过这样的一句话，如果你能够问到你客户家里的小狗，它的痔疮什么时候发？一个月发几次？小狗的痔疮，他都愿意告诉你，那么你要跟这个客户成单，绝对是易如反掌。因为客户愿意把很多的，可能不太愿意跟别人说的，愿意告诉你，那表示什么东西？表示两点，第一他信任你，第二他跟你很亲近，当在一个销售过程之中，你无法让你的客户去信任你，你还做什么销售，这个道理就是那么简单。所以你身为一个销售人员，一定要学会去问。

第四点，跟我刚才讲的第二点有点相同的关系。我们一定要清楚到一个概念，当一个销售人员在做一个产品的销售，他面对客户的时候，他不是个主角，他是个配角，她是要站在客户的要求。客户愿意掏钱的时候，是为了要能够满足你所带给他的。而什么叫做满足？什么叫做最好？有一种最好的一个评估，就是他最适合，因为只有他最适合对他才有感才有用。所以说你如果只在说你的产品有些什么优势，意义不大。我举一种房地产的配套来讲好了。

比如你说我们这个小区里面有游泳池，有健身房，那游泳池跟有健身房多好，那是你这个项目的，跟客户有什么关系？但是你如果告诉客户，夏天来的时候，你可以带着你的儿子，就在这个游泳池里面游泳，你可以看着他游泳，你可以教他游泳，你不必到外面的游泳池跟别人一样挤在一起，像下饺子一样，那么你这个游泳池对客户就是有用的，就是有粘合性的，就是适合他的。所以任何对产品的解说，不在于这个产品的好，而在于这个产品如何能够让你的客户适合适用，喜欢可以接受，可以解决他的问题。

第五，就是怕，很多人都会讲，说我到底怕什么？我这人什么都不怕，实际上我可以很直接的告诉各位，事实上人类，几乎是活在一个害怕的空间里面，只是怕的多，或是怕的少。销售跟客户在一起，两个人心里都是怕的。我简单的讲，销售会怕什么？怕客户不买。客户怕什么？怕你骗他。实际上我们人生一直都在怕，我们投资一个东西的时候怕亏本，我们谈一场恋爱的时候怕感情被骗被玩弄。我们吃饭的时候，怕食品安全，我们不吃饭的时候怕饿。

而销售人员怕的心态，若很强时，他会因为他的怕，所以特别听客户的话，特别在乎客户的要求，他生怕无法去满足客户的要求，所以他就会变得很痛苦。最后的时候客户还给他的，经常是挥挥手，不带走一片云彩就走。所以很多时候我们作为销售人员，以及在教育我们的销售人员，是必须要去掉这个怕的因子。请清楚当你身为销售的时候，你就必须具备，对产品的了解远远大于客户，所以你无需怕，大不了是不成交而已。

大部分的销售，做不出业务。基本上都是不自觉的陷入这五大缺点，而不自知。

结尾，我来告诉大家。

销售的最大利器是什么？销售的最大利器～爱。

最后用借两段语言来说“销售和客户”

1、男女恋情，有一种悲剧是：他能选择爱或不爱，而你只能选择爱或更爱（别让你的客户选择买或不买，让他选择买A或A+）。

2、看到一个男人进妓院，别以为这男人一定去嫖，他有可能是去修水电的。同理，别以为一个修水电的男人进妓院，只修水电，他可能顺便来一下。

本文来自“策联智库”联合创始会员——林金虎@残月·离别钩 在该专业群的分享内容。

文字编排校正：专业群群管@沉默，陕西泰格房地产营销策划有限公司，吴燕，袁雪