挖掘客户需求的4种方法，挖掘客户的需求的方法？

说到销售谈资，就想到挖需求，需求就像谈恋爱，但我们又不能一年365天都谈恋爱，那谈恋爱的时候双方怎样去迎合对方，应该是要穿对方的衣服，走对方的路，说对方的话，投其所好，说其所言，因为我们不可能一年到头都在谈恋爱，所以在谈业务时尽量谈论他的兴趣爱好，谈个人的生活习惯，比如小孩，根据这个交谈的对象去聊一些他感兴趣或他擅长的一些方面的话题，从而挖掘他的需求，那要做到的是什么呢？

聆听三七法则，30%自己在说，70%让对方去说，这样通过对方不断地描述它的一个感受，也许不是直接说出的需求，可能说的是最近遇到的一些事情，一些困难，或者一些家庭生活上的一些麻烦事，从而去深入了解客户的需求，比如你们有同样的兴趣爱好，如户外运动，就可以经常有一些这样的活动去达成，也许能成为长期的伙伴，通过一些分享交换或者你自己的一些经验分享，比如我喜欢学英语、烘焙等，对方也有相同的这种爱好的话，我们通过交流一些心得去沉淀这个过程从而就达成共识，觉得这个人非常值得信任，那么就会购买他推荐的产品，因为我觉得你推荐的东西正好是我适合的，在这种长期的交流中，可能不是说真的一上来就要去卖我的东西，一上来我就说没事儿，我有一个很好的护肤品，或者说我有一个很好的商品，我觉得你很适合怎么样，你可能一下子就会很抵抗。

为什么一上来就说这些，可能我们在日常的生活中，平常的交流中会先谈一些其他我们比较感兴趣的比较轻松的一些话题，从而可能导致一种结果，我即使不说我的商品，你自己发现了我在用的一些东西，你就会直接问我这个在哪里买的，直接要来找他购买了，所以要增加信任。

再是聆听的具体技巧，要有目光接触，全神贯注，善于记笔记，不轻易打断别人，这里其实还有一个也是在三七法则里面70%听对方讲，在前面已经有讲了，所以在这个具体的技巧里面就没有写，我们现在是拿着手机的时代，经常可能在交流的时候，看自己的手机，忙自己的事情，要尽量做到交流的时候，多看看对方，多一些目光的接触，要全神贯注的去听去交流，从而让这个交流的效果达到一个更好的效果，让大家觉得我非常重视。善于记笔记，就是在交流的过程中多去静静地听，听了之后肯定会摘取到对方讲的一些关键点，从而去记录和找到他真正需要的是什么来促成成交。

321的故事是什么呢？我们说三流的销售是卖产品，二流的销售是卖价值，一流的销售是卖故事，跟演讲很像，就是一个能讲好故事的人，他真的特别的感染人，让我们愿意追随和愿意听他讲的这个讲故事要注意哪些方面呢？从这三方面去体现，一个是真实性，有人、事物、时间和数据，还要生动，这个讲的故事里面，比如在讲这个产品它如何的好时，加上情节桥段，再结合实际的情况，就像卖床垫，很多人缺乏睡眠，大家都想要提高睡眠，一个床垫就是非常有用的一个因素，互动性，画面感很强，能够提供一些画面感，让听众去发挥想象，确实很需要这个，如果有这个床垫，我睡眠就会很好，会提高我的生活质量，生活品质就会更高，也会心情愉悦，很多联想的画面，我们去挖掘了需求，目的是为了要成交。

另外一种很常见的他可能会有100种不买的理由，会有一些犹豫，哪些方面呢？比如说第一个是风险边际，指的是如果他购买，可能会有风险，或者说有潜在的风险，还有不确定的一些东西在里面，收益期望，就是我买这个东西可能看不到收益，或者说我的收支会不平衡。我支付的这个东西跟我想得到的也许不是对等的，也可以说不是我想要的。

’我们销售的产品大概会分为两项，一个是收益型的，一个是成本型的，他会考虑是否是购买这个产品的最合适的时机。成本性的话就很明显，短期内是看不到一个效果，相当于我购买它的话就是一笔支出，提升效率的话是可以带来收益的增长，比如我在家里买一个东西，但是我立马看不到效果，对于我身边的人来讲，这就是一个支出，这就是浪费，不会省钱，他可能就会犹豫要不要去买。

第四个方面，会有一些战略、策略和团队的问题，以及价格的问题。战略的问题可能不是我们销售方的一个问题，有可能是在买方。会出现什么问题呢？比如他的公司没有涉及到这个产品的需要。如果说我们去买东西的时候，我会走进这个商店，我觉得蛮有吸引力，但实际上我今天去不是为了买这个衣服或者鞋子，我可能就会再考虑，但这种情况下有钱的可能会达成成交，为什么？因为有可能我是真的被他的产品吸引了，或者说这个销售人员跟我讲的，我很认可，我觉得正好今天心情好，或者说心情不好，就是要去消费，然后就正好也许我实际上不是去买这个产品的，但是我通过视觉性的或者听觉性的，他跟我介绍的我也有可能会成交，也有可能是冲动消费，这个太常见了。

策略问题是这个业务调整可能不是最好的合作机会，团队问题就是人手不够，资源匹配不到位，价格问题就是没有预算，觉得价格太贵了，当客户有提出来这些问题的时候，我们要用反向的逻辑去解决，怎么说呢？他也许在你给他推荐这个产品的时候确实觉得产品很好，但他就是说不需要，但是提成交的时候她又觉得这个产品差，我们不要正面去迎合他，差就差，往往是嫌货的人才是买货人，他越觉得这个差，他其实是想让你降一下价，或者说打折扣，或者说送点什么东西。所以用反向逻辑来解决他隐藏的问题，然后提升客户的信心，这个也很重要。

之前去买一个小小的配饰，我觉得这个东西太贵了，但是他就说你这个很好看，戴着很适合，我觉得好像真的很好看，其实后面也没有觉得有多好看，但当时觉得我花的值，我买的也值就可以，心里面很认可，这种状态下，只要你用心去聊，让客户觉得买这个东西很值，而且让他觉得很需要去购买，交易双方都会很愉快。有句话叫做世界上最宝贵的宝藏是你，比如说我们去学习，这个就是最大的宝藏，学习比我们真正赚到钱还更重要。

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