苗木销售如何找客户电话沟通，怎么找苗木的客户？

苗木行业走过了充满“不确定性”的2021年，新的一年里，苗木市场会有哪些机会，哪些需求会涌现，哪些产品将会畅销？

新年伊始，《中国花卉报》社记者请多个花木主产区的知名苗木经纪人畅谈了他们对2022年苗木市场的期待。

政策方面，乡村振兴战略的持续推进，将会给整个花木行业带来长期利好。“产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”是党中央国务院对于乡村振兴的总体要求，在中共中央、国务院印发的《乡村振兴发展规划（2018—2022年）》中，“生态宜居”指标中，2022年村庄绿化覆盖率要达到32%，园林花木行业大有可为。

耕地“两非”整治政策的持续推进，在促进花木行业洗牌的同时，也给从业者带来缩减产能、结构调整的好机会。苗木清退相关补偿虽然各地标准不同，但对于急需资金的种植者来说，缓解了燃眉之急，或许能够迎来转机。

市场需求方面，城市景观提升项目占比提高，对于花木品种、质量提出了更高的要求，同时，甲方“物美价廉”的要求也对花木生产企业成本控制提出了挑战。

园林市场向着低成本、低养护方向发展，能够满足即时景观效果的花境类产品、容器苗、假植苗将持续畅销。

庭院市场占比逐步提高，个性化、园艺化产品备受推崇。自然树形的、彩叶的、造型的，能够体现使用者“调性”的产品会持续受到欢迎。

在采访中，不少知名经纪人表示，未来的苗木行业将是“专精特新”的、高品质园艺化定制的市场。从业者应认清形势，顺势而为，做自己的独特产品、拳头产品，稳住渠道，尝试做出品牌。

河南鄢陵：“乡村振兴”催生市场新需求

点评人：张文科，河南省花协绿化观赏苗木分会会长，河南鄢陵县林业局原局长，2005年度“全国十大苗木经纪人”。

2021年，河南鄢陵全年花木销量及销售额“双下降”。2020年以前，全县每年销售花木保持在30亿株（盆）左右，而2021年的销售量约为20亿株（盆）。2019年全县花木销售额为81.1亿元，2020年为83.7亿元，较上年略有回升；2021年全县花木销售额为50.2亿元，同比降幅高达40%。

2019年以来，由于种植苗木效益持续下滑，鄢陵已出现抛售清地及弃苗还耕现象，面积已达数万亩，且有扩大趋势。个别苗圃对苗木不分品种规格一律进行粉碎，作为加工板材的原料出售；对没有利用价值的苗木，直接作为垃圾清除。

与2020年和2019年相比，2021年苗木总体价格呈“有稳有降”走势。一方面，常规苗木特别是市场存量较大的苗木，价格下降明显，部分树种下降幅度惊人。如银杏、法桐、金叶复叶槭、丝棉木、国槐、栾树、玉兰等，总体价格平均下跌30%左右，部分产品降幅甚至达60%以上。如前几年较为热销的银杏，米径20厘米的银杏售价曾高达每株6000元至8000元，跌落至现在的300元至400元；米径15厘米的栾树由原来的每株1100元，跌落至现在的500元；米径11厘米的国槐，甚至跌至每株100元以下。另一方面，造型及特优苗木，市场波动较小，价格相对稳定。如鄢陵所生产的造型女贞、造型蜡梅、造型卫茅、造型松柏、造型对节白蜡、造型紫薇等，一直销售相对稳定。如米径20厘米的造型卫茅单株价格稳定在1.2万元左右，株高6米的造型女贞，单株价格一般为5万元左右。

由于宏观政策的调整，苗木市场总体需求量下降，苗木供量过剩、结构性过剩现象将持续存在。但随着“乡村振兴”战略的全面推进，“生态宜居”目标的实施要求，必然催生新的市场需求。尤其是从长期看，我国推动“碳达峰”和“碳中和”目标的实现，特别是随着相关区域生态修复，废弃矿区生态治理工作力度进一步加大，对于稳定花木生产，将产生积极影响。从鄢陵来看，乡村道路绿化、河道绿化、村庄绿化、果树进村、体育公园建设、盆景文化村（基地）建设等项目是2022年花木需求的重点。

总体上看，2022年苗木“市场分层”会进一步加剧，“畅滞分化”将会更加明显。可能畅销的品种，主要有观赏竹、蜡梅、红梅、海棠、牡丹、娇红玉兰、石榴、杏、桂花、樱花、红枫、羽毛枫、造型花木、盆景以及黄杨球、豆瓣黄杨、金叶女贞、红叶石楠等。随着社会的进步和经济的发展，美丽乡村建设、城市社区及私家庭院美化以及各地发展旅游兴建梅园、樱花园，会拉动对上述花木需求量。而或存量过大、或用途单一、或易感病虫的法桐、栾树、玉兰、复叶槭、白蜡等可能成为滞销品种。

北京通州：绿化提升工程需求是主力

点评人：李永利，北京华源发苗木市场总经理，2008年度“全国十大苗木经纪人”。

随着新冠疫情常态化，2021年，各行各业都在逐步恢复。相对于2020年，2021年北京通州的苗木总体销售“略好”。

由于2020年北京冬季出现的极寒天气，2021年春季出现了一段“补苗热”，补栽的苗木以藤本月季、丰花月季、大叶黄杨、红枫等花灌木或绿篱苗木为主，价格同比没有大的变化。个别品种价格出现上涨，如高40厘米至60厘米的小叶黄杨每株3.5元，2020年销售价为2.3元至2.5元。

自2021年6月，苗木市场开始受到“还耕”政策影响，很多产品价格暴跌，例如胸径12厘米的国槐，正常市场价在每株750元左右，当时只卖到200元；地径6厘米至8厘米的西府海棠，正常市场价在每株180元至240元之间，后期只卖到每株30元至50元。草坪（普通品种早熟禾、高羊茅）春季销售价格在每平方米6元至8元，价格涨到每平方米10元至12元，预计2022年草坪价格仍不会下降，因为北京市“还耕”政策在持续推进，草坪基地面积锐减。

北京地区的市政、公园绿化、平原造林等大的工程逐年减少，尤其是新冠疫情发生以来，很多工程未开工建设。同时，地产绿化项目也在缩减。预计2022年苗木绿化工程将以小区、单位或公园等绿化改造提升工程为主，园林行业也逐渐由之前的大刀阔斧搞建设向为后期绿化养护提供服务转变。

由于市政项目的逐渐减少，面向家庭园艺方向的产品销售比重将逐渐提升，常规市政项目常用品种，如白蜡、国槐、白皮松等品种将会出现不同程度的滞销。

山东泰安：“专精特新”是行业的未来

点评人:赵迎旭，山东泰安花木信息中心负责人，2015年度“全国十大苗木经纪人”。

2021年的苗市对于大多数人来说是艰难的，尤其是种植规模大一些的苗企，他们面临的压力前所未有。究其原因，不外乎政策大环境影响以及业内长期无序发展带来的沉疴宿疾。苗木行业的持续低迷和大变局正在加剧，2021年的行情可能是未来几年中最好的一年。

受多重因素影响，2021年山东泰安市场整体销量下降30%，滞销的品种主要有海棠、紫叶李、白皮松、华山松、皂荚、法桐、白蜡等。在2021年，这几个品种价格降幅明显，且当前存圃量仍然充足。

有些品种出现结构性短缺，如地径3厘米至5厘米的樱花、木槿、黄栌、榆叶梅、美人梅、花石榴等。另外，地径15厘米至25厘米的樱花在2021年销量非常好，单个订单都有几百上千棵，主要销往天津、陕西和四川等地。尤其是泰安早樱品种，因花色新、树形好、长势快等优势，逐步被各方重视。

同样引起大家重视的还有观赏碧桃。近期泰安成立了观赏碧桃协会，据统计，泰安现在有70多个碧桃品种，2021年实现了产销两旺。

哪个行业都有起伏，行情总会有波动，苗木行业也不例外。等再过一段时期，当苗木的产能回到10年以前，或者20年前的规模，供求关系发生根本变化，市场也就能够脱胎换骨。

未来的苗木行业将是“专精特新”的、高品质园艺化定制的市场，也将是年轻一代苗木人展示才华的大舞台。

湖北荆州：容器苗会更加畅销

点评人:程方平，湖北红东苗木有限公司负责人，2018年、2019年度“全国十大苗木经纪人”。

2021年，湖北荆州整体苗木销量与2020年相比下滑20%左右，较2019年下滑30%以上，出现了明显的市场疲软状态，绿化苗木需求量锐减。

在销量不佳的情况下，荆州苗木销售价格也在同步下滑。以栾树最为明显，胸径15厘米至20厘米的栾树价格下降20%左右，胸径10厘米至14厘米的价格回落在30%至50%。总体来说，荆州大部分苗木产品价格都在下降，幅度在10%至20%。只有个别品种的大规格苗木产品，如胸径18厘米至30厘米的朴树价格依然坚挺。

2022年，荆州苗市的机会还算是比较多的，在国家乡村振兴政策的推动下，乡村建设未来几年苗木需求量依然会很多，同时，城市景观升级改造也会是未来苗市的一个重要机会。

2022年，湖北荆州的容器苗会比2021年更加畅销。多年的宣传推广让甲方对容器苗有了较为全面的认识，最为关键的是，容器苗价格这几年在慢慢回落，目前已经达到一般施工单位的心理预期。

由于市场供应量远大于需求量，常规品种、质量不是很好的苗木将进一步出现滞销，另外，一些新品种在市场没接受之前，也会出现销售不畅的情况。

有些地方在陆续出台相应政策，减少胸径20厘米以上的大树用量，未来园林设计单位在做设计方案时，会提高胸径10厘米至15厘米苗木的比重，所以建议从业者在制定苗圃规划时，多考虑这些政策因素。

四川温江：大运会、世园会将拉动苗市

点评人：祝鸣川，四川成都温江区花卉协会秘书长，成都同立园林绿化有限公司总经理，2019年度“全国十大苗木经纪人”。

2021年温江苗木总体销量同比下降10%至20%，主要是房地产项目需求减少，市政工程项目较少导致。总体价格同比降低5%至10%，销量无法上涨，种植空间缩减，腾退、处理的存量苗木太多，拉低了市场价格。

乔木需求多以丛生造型为主，也促进拼栽方式的转变；灌木球作为点景植物居多，常规灌木除了色块苗以外，大部分区域的使用已被花境植物代替；地被中，佛甲草、景天类植物应用增多，已开始取代草坪。

畅销产品常规的还是以用量大的桂花、银杏为主，开花类的以紫薇、玉兰、海棠、梅花为主，花境类的以羽毛枫、观赏草为主。总体来看，园林绿化已经从传统的绿化转向彩化，实现四季花开和快速呈现效果的花境植物自然受到追捧。

当前市场滞销的产品主要是价格不合适或标准不统一的苗木。绿化行业的供需模式在转变，苗木生产者和经营者大部分都失去主动权，既然定价已经足够低，那可供选择的就只有质量和服务态度，所以导致产品滞销的多是在这两方面做的不好的企业或个人。

2022年成都大运会、2024年成都世界园艺博览会，将对花木销售产生较强的拉动，花卉布置板块和花境板块会有明显增长。大运会将会使用成都保有量比较大的一些产品，如楠木、樱花、梅花、鸡爪槭、玉兰、桂花、紫薇等。芙蓉是成都的市花，世园会的景观营造中会得到较多应用。

未来苗木产品需求将瞄准短期的刚需市场，如大型博览会活动，提供能表现即时效果的容器苗、假植苗是获得订单的重要途径，培育适合园艺时尚潮流的造型苗木，则是获得定价权的最佳方式。

浙江金华：庭院植物市场前景看好

点评人：程伟达，浙江省金华市花卉协会会长，金华世轩园林工程有限公司董事长，2020年度“全国十大苗木经纪人”。

2021年，浙江金华花木总体销量同比减少30%；销售价格出现两极分化，精品苗木售价同比上涨20%，普通苗木售价下降15%左右。

2022年，金华的家庭庭院植物市场比较看好。随着人们生活水平的提高，经济较为发达地区的家庭园艺市场出现了较高增长，近几年金华庭院植物销售每年都有30%至50%的涨幅，增长速度很快。另外，随着国家乡村振兴战略的提出，乡村绿化用苗量出现了明显增加。

2022年，以黑松、罗汉松、茶梅、杜鹃、枫树为代表的庭院植物品种应该能够畅销，不管规格大小只要产品质量好，都会有人买单。滞销产品可能会是以桂花为代表的普通苗木，此类产品因供大于求，市场价格和销售预期都会下降。另外，红花檵木、红叶石楠等色块苗会因市场存量太大导致某个产品价格下降明显。

建议金华苗木产业向容器化、智能喷滴灌水肥一体化方向发展，在庭院植物、花境植物品类上寻找机会。销售渠道方面，要多利用电商平台，并尝试花木出口。另外，对于新品种还要给予更多关注。

希望苗木人做到五个字：“小”、“稳”、“强”、“大”、“久”。

“小”指规模，也指产品。做小，是要做自己的独特产品，拳头产品。在苗木行业，很多人都是看别人种什么自己就种什么，行情好的时候进去，等到该出货的时候往往市场踩踏，哀鸿一片。

都是种树，但树和树之间的差异很大，培养的方法、产品的逻辑都不相同，所以一个苗圃很难同时做成功几个单品。把拳头产品做好了，500亩之内就做一个品种，更适合我们小企业去发展。

“稳”是要有稳定的销售渠道，稳定的客户群体。有了稳定的收入来源，苗圃才能健康运作和发展。

“强”则是指产品的差异化，品种、形态、规格的差异化，需要审美和技术上的创新，以及对市场和应用趋势的预判。成功的产品，就有了定价和销售的话语权。

“大”，指的是规模经济；“久”，则是做出品牌。

江苏常州：苗市趋稳，原生彩叶苗将受青睐

点评人：刘诚，万臻生态科技有限公司副总经理，2020年度“全国十大苗木经纪人”。

2021年上半年因大型活动拉动，江苏常州苗市行情火爆，无论乔木、色块、球类、花园花境、水生地被，整体销量均呈现上涨态势，且在2021年4月至5月期间花园花境与草坪类销量达到顶峰值，出现不同程度的供不应求；下半年因受地产行业影响，苗木需求环比上半年出现下滑，重点表现在花园花境植物以及色块苗木方面。

2021年市场苗木总体销量比2019年略有上涨，涨幅在8%左右。就夏溪花木市场而言，2021年市场年销售总额为215.62亿元，比2019年的销售总额203.38亿元、2020年的销售总额178.96亿元有所上升。

受耕地“非粮化”整治政策影响，2021年夏溪花木市场乔木板块出现一定程度的下滑。以榉树为例，年初胸径15厘米的价格在1800左右，到年末价格约1200元，降幅达33%。但胸径25厘米以上的各类乔木精品苗价格相对稳定，色块苗木、花园花境植物、地被尤其是草坪价格涨幅明显，最高涨幅达200%。随着大型活动的结束，各类产品价格有所回落。

乡村振兴政策的深入推进，以及国家倡导一二三产融合的推进，都对2022年苗市产生了不同程度的利好。此外，2022年杭州亚运会即将举办，也会对华东苗市产生一轮政策拉动。预计2022年常州苗市整体平稳，但地产苗木产品用量将会出现不同程度的下滑。

2022年乔木产品需求趋于稳定，但受政策导向以及大型活动拉动，部分原生苗木尤其是原生彩叶苗木将会受到青睐，部分花园花境植物以及草坪需求也将保持2021年的势头。

2022年，生长速度块，状态稳定性差的球类产品将会出现滞销，一方面由于该类品种的主流规格蓬径100厘米至200厘米之间的货源十分充足，甚至供过于求，另一方面，此类产品因生长过快，对后期效果影响较大，提高了养护难度。

文章来源：中国花卉报