营销常见五大问题
1.销售单兵作战,销售活动成为了“销售部的活动”
销售面向客户单打独斗,中后台没有配合与支持。比如说我们售前的技术支持、研发、甚至交付都是被动的响应销售需求,这样就变成了只有一个人的销售,或者是销售部门的销售。
2.经营目标落不下去,销售目标成为“老板的目标”
比较常见的情况是公司的经营目标落不下去,销售部的负责人会带着事业部的人来和老板“掰手腕”,最后老板强行把经营目标压下去。到年底的时候完不成,然后销售部会说这是老板压下来的。
3.依赖销售“大拿”做业绩,整个销售团队缺乏战斗力
公司的销售过于依赖老板的个人能力或者一部分销售大拿,而销售团队缺乏整体的销售作战能力。一旦销售核心人员离职,客户就可能丢失,从而出现业绩直线下滑的风险。
4.客户被竞争对手引导后,签单需要价格“血拼”
如果在早期我们没有很好的引导客户,反而被竞争对手成功引导,那么就可能出现因为不能很好的满足客户需求,不得不低价冲标的大问题。
5.售前签单很爽,售后交付很痛苦,赚钱的合同变赔钱
销售在签单的时候,一心只想着把订单拿下来,完全不考虑后端交付。签单的时候很爽快,但是后端交付起来困难重重,导致赚钱的合同最后却亏损。
其实这些问题,当年华为都曾经遇到过,那华为是如何解决的呢?
华为通过对这些问题的思考及分析,找出了对应的解决方法:那就是建设LTC体系化的营销能力,让整个营销能力建立在组织上,而不是建立在个人身上。
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