我们都知道不管开什么店一定要先有商品,无论是实体商品还是服务商品, 与制造业不同的是,服务业的本质是沟通和营销,因此大部分商品其实并不是从业者生产的,如果制造也可以沿着生产流程回溯到产品设计,那到了服务业就变成了从营销上溯到顾客需求。
要思考的问题是谁是你的顾客,这些人的需求是什么?甚至你可以创造哪些需求?毕竟在物资充足的年代,现代人已经拥有了太多超过需求的东西。大家看起来长得都差不多,而且你说现在的人们看起来除了缺钱之外,好像什么都不缺,买或者不买,用或者不用好像也没什么很具体的差异
所以,服务业卖的也不是什么具体的产品,服务业卖得更多的其实是当下,是一种感觉。同样的,对于零售业而言卖的是品牌是价值是便利性,对于餐饮业而言则是气氛和视觉,如果一家餐厅要等总到嘴里才知道好吃,那生意一定是差强人意。而顾客在消费餐饮的时候,视觉有时候比味觉更为重要,因为他真正在吃的时间大概只有十分钟,但是却会在店里面坐上两个小时,随意不能仅仅满足他的胃。
同样的,如果一家教培机构,你只有在孩子参加了体验课才能觉得你这里好,你这个生意估计也不会好到哪里去。体验课一般都在一个小时左右,很多时候家长其实能保持精力也最多十分钟,甚至完全不参与,你这个时候能满足他的肯定不会是体验课里面的教学内容,而是家长能不能在当下有不同的感受。
为什么有很多的经营者总觉得自己的服务或者商品真的很不错,却总是卖不出去。尤其是很多专业出身或者情怀至上的从业者,习惯性地孤芳自赏,说起来有理有据一切都对,再看看自己的店里面却没几个人,这就是典型的卖方导向,你有没有想过顾客的想法,甚至有为顾客做改变的准备。门店型业态首先要重视的是卖相,其次是讲究销售的方式,最后才考虑定价。
关于卖相:商品给人的第一印象,在你还没有给别人推销解说,对方也不知道价格之前,你的商品和服务是否已经达到让顾客心动的感觉,产品包装和陈列都很重要,有时候附加的赠品,都是为了卖相加分,日本料理非常重视摆盘,器皿和食材的搭配先给顾客视觉的美感。
比如说一家舞蹈培训机构,如果所有的舞蹈机构是只是练功房和把杆,那你很难说这会有什具体美好的感受,因为大家长得都一样,而如果你一直坚持品味放在第一位,创造出一个传递美学文化的艺术空间,那自然就可以有更多不一样的价值。
关于卖法:其实所谓的高档的商品往往只是卖法不同而已,同一个制造商出品的美容保养品,放进专柜和放进货架,展现的价值感完全不同,高档餐厅在每一道菜上桌的时候,增加服务人员对于食材的解说,你是不是更能尝出美味。同样的一件衣服,你放在批发市场和专卖店里的感受也一定完全不一样。
本身从产品属性上来说,目前市面上的各行各业都充斥着严重的同质化,如果你卖的东西永远都是在强调功能性,又不是什么必需品,而且还存在着诸多的可替代商品,那最后的结果肯定就不会太好,而且你的价格也不可能卖的更高。
关于卖价:价格与价值成正比,反向操作有时候也能发挥不一样的作用,更高的价值搭配更低的价格,许多知名的连锁店都是靠这个起价,比如瑞幸咖啡,“让每一个顾客轻松享受一杯喝得到、喝得值的好咖啡”,更低的价格,更好的口味。
所以卖商品之前一定要先卖感觉,感觉对了,就会有更多的顾客关注。而且你要知道卖不掉的一定不算好商品,必须调整和改变,站在顾客的立场思考问题。而不是一味地想把东西卖给他而已,甚至有不买我的东西是顾客损失的想法,其实顾客不买才不会有损失,真正损失的人是店铺经营者自己而已。
所以千万不要自以为是,只有真正会卖的人才是真的懂顾客。
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