与被玩坏了的“企业级理解”不同，企业级销售是一门扎扎实实的、严肃的、影响公司存亡的课题。毕竟，100万的产品合同和向个人出售100元的产品，这两种销售流程截然不同。向企业出售高额产品的销售过程被称为企业级销售或复杂销售，销售周期可能持续数月。它涉及与潜在客户建立关系并制定解决他们特定问题和需求的解决方案。显然，它不可能像出售个人产品那么快，这其中所涉及到的框架和“微操”单独拎一个出来，都能成为一个课题。在本文中，我们将给出应用CRM来实现企业级销售管理的完整指南。

一、什么是企业级销售？

企业级销售是指向企业提供高价值产品（和服务）的交易过程，通常涉及量身定制的产品交付和实施培训。在这个销售过程中，这通常涉及到数人和部门之间的协作。

企业级销售通常需要数周或数月的时间，并且可能涉及多个决策者。这是与小型企业销售或 B2C 交易完全不同的销售流程，这也可能是一个风险更大的销售过程，因为如果交易失败，销售人员可能会在没有任何回报的情况下投入大量的精力和成本。

然而，企业级销售的好处是，公司可以与客户签订大额、利润丰厚的合同，并且很可能达成多年度合同。

二、企业级销售的关键区别在于其复杂性

与针对个人或小型企业的标准化产品相比，企业级销售通常更为复杂。通常，这是因为它必须进行定制以满足客户的独特需求。

在这个级别，潜在客户通常需要额外的支持和说服才能完成交易。因此，销售往往由对产品（尤其是技术产品）了如指掌的销售主管负责（也可以称为售前顾问）。

向企业销售固然不容易，但在交易完成之后这一切也许才刚开始，这涉及到大量的客户培训、支持和实施工作。正如Gartner 所强调的那样，企业销售流程涉及多个步骤，例如现场演示、投资回报率计算、异议分析、签订合同等销售活动框架。如下图所示：

当然，这种复杂性也使得企业级销售更为有利可图。

三、通过三个步骤来完成企业级销售

企业交易虽然很复杂，但您的销售人员可以通过制定深思熟虑的销售策略来更好地驾驭销售周期。以下三个步骤可以作为企业级销售管理的完整指南。

1、找到理想的潜在客户

因为销售人员可能要花费数周或数月的时间进行销售，所以有必要确定一个常识——您的潜在客户应该是会购买您产品的人。通过分析和解构客户，您的每一位销售人员都能明智地利用他们的时间。

Gartner概述了“企业角色”，它侧重于四个关键领域：企业属性、需求驱动因素、技术环境和决策过程。

1、企业属性描述了目标公司的特征，例如公司规模和所在行业。这很重要，例如，初创公司可能与上市公司有着不同的购买决策。
2、需求驱动是了解公司可能或正在遭遇哪些痛点。
3、技术环境涉及到客户方的环境对产品的兼容性，这很可能会影响他们对供应商的优先级判定，例如，客户更倾向于采购与其现有系统、主要设备、主要运营方式兼容的产品。
4、决策过程是指看看谁是主要决策者，或是了解不同联系人之间的决策关系。

要使接下来的销售工作尽可能顺利，销售人员应该收集这些详细信息并识别潜在客户是否是理想客户，深入了解企业买家的需求和购买流程。尝试发现尽可能多的关于以下方面的信息：

1、目标驱动因素：您的产品将如何帮助潜在客户实现他们的目标？
2、客户的购买周期：他们现在准备好购买了吗？公司通常需要多长时间才能做出购买决定？他们有多少预算？
3、客户动机：他们为什么要购买你的产品？他们的需求是什么？他们当前正在使用的同类产品是否已经过时？您的产品将如何帮助他们？

在了解完这些信息之后，您应该对该客户是什么样子有了一个很好的了解——“知”客。

您可以通过CRM软件来跨部门地组织和收集客户信息，这些信息表明了客户想要什么，说过什么，喜欢什么，它告诉您要怎么做才能更好地与客户建立关系。基于多人协同所提交的客户信息，CRM为每个客户形成一个360度客户视图，销售人员和其他人将对客户拥有深入且一致的见解，并以此来制定后续的沟通策略和个性化的销售或服务方案。

《演示视频：知客CRM直观的360度客户视图》

2、采用销售管道：设计和优化销售流程

毫无疑问，企业客户更难成交，因为这通常是一项较大的投资，涉及到预算、时间、资源和内部外部的支持。为了赢得这样的交易，你需?要细分销售阶段，并在每个阶段做对事情，从而推动潜在客户往成交方向一步一步前进。

在这里，销售管道是帮助企业驾驭复杂销售过程的有效工具，通过分析企业客户的决策过程，将整个销售周期划分为若干个阶段，并为每个阶段设置必要的工作来消除客户异议和顾虑，呈现产品价值，将使复杂的销售过程变得有迹可循，从而简化并缩短销售周期。

有关销售管道的应用，我们为您准备了丰富的指南，您可以通过学习和应用CRM的销售管道功能来轻松驾驭企业级的销售流程。

《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》
《销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南》

3、找到正确的决策联系人

有很多失败的企业销售案例，其原因之一是因为没有找到关键决策者。在销售过程的早期，就应该致力于找到有影响力的联系人或决策者。在这方面采用MEDDIC客户资格认证方法（详细请参考第四章的链接）会有所帮助。该方法指导销售人员对潜在客户提出符合条件的问题，有助于搞清楚以下关键问题：

1、客户的公司是如何做出购买决定的。
2、客户的公司是否有其他人参与购买过程。
3、该联系人在决策过程中扮演什么角色。

得到这些答案，您将了解您是否在与合适的人交谈，或者能否将联系级别提高。一旦您开始与决策者进行对话，你要么可以缩短销售周期，要么可以尽快发现该潜在客户是否合格（节约时间）。

借助知客CRM的客户问卷和联系人组织架构图，有助于您记录并理清联系人的决策关系。

《演示视频：如何为客户生成联系人组织架构图》

四、用于企业交易的销售策略

要应对复杂的销售过程，不仅仅是要依赖像知客CRM这样先进的工具，您还需要制定和优化现有的销售策略。当然，您无需重新发明轮子，我们为您准备了几个在业内取得共识的有效销售策略，您或许可以参考一下。

《所有ToB公司都需要知道的五个销售技巧》
《销售方法论：您的销售流程要采用哪一种？》

总结

企业级销售与其他类型的销售不同，它更加复杂，它需要您的销售人员投入更多的时间和精力，您的团队需要长期参与才能取得成功。当然，有付出自然就有回报。通过应用合适的CRM软件和销售策略，解决每个潜在客户的问题并与他们建立有意义的关系，您将能有效地提高企业级销售过程的成功率。

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