兰州黄河源纯净水加盟(纯净水加盟项目)

现在,开发商的业绩压力,比以往任何一个阶段都要大。而这份压力的承接者,便是营销口。而自渠作为其中的一部分,在行情好的时候,很多开发商便不舍得投入过多,现在行情下行尚未恢复,自渠的生存也更艰难。

在这种情况下,自渠如何训练好自己的基本功,争取做出业绩,不被淘汰呢?下面,笔者结合自己做自渠的经验,展开说说,以期和大家交流碰撞出更多的想法。

兰州黄河源纯净水加盟(纯净水加盟项目)

组建自渠团队 ,

拉平目标认知

开发商有大有小,资源不一样,对于自渠的期望和要求自然也不一样。

在开始组建自渠团队前,如果你是负责人,请你务必要花时间与领导确认其对于这支自渠团队的期望与要求。

很多公司一开始做自渠,就风风火火,只有一个要求就是出货。

这个目标没有错,但到底是要自渠通过提高上客量来出货还是要自渠额外多出货没有搞清楚。

提高上客量,要提高多少,或者要自渠卖货,卖多少,这个都是要事前做评估确定的。

这个目标量不一样就决定了你自渠团队的要求、功能不一样。

目标在自渠这块建议分为上客量和成交量。

主要得看自己公司是怎么分配自渠和内场的工作职责来定这个目标考核。

如果是以内场销售为主,自渠主要是上客,那对于自渠的考核就以上客量为主。对于成交量自然就没有那么重视,同样,成交的提成比例就相应的没有那么高。

如果情况相反,公司领导的目标是卖货,无论谁卖,那么案场就是作为内渠的一个工具而已,卖货还是靠自渠团队本身,那考核自然就是以上客为辅,成交为重。

可不可以只选其一?不建议,因为若只考核上门量,容易导致客户良莠不齐;但若只考核卖货量,那这个自渠跟外渠有什么区别?所以建议根据公司实际情况来确定考核的权重。

一般可以通过推算来确定合适的目标量,例如算上客量的可以依据上一年的年度数据来推算,上一年完成任务量为A,转化率是B,上客量是C,则本年度在案场其他变量都不变的情况下,要完成今年的任务量D,则需要(D-A)/B来得出自渠需要完成的补充的上客量E。

再通过外渠上一年的上客率F和转化率来估算自渠的转化率,一般外渠的上客率可以去到60%-80%,转化率大概3%-8%。

就是E需要除以F得出今年自渠需要找到的有效客户资源量G。

G就是自渠上客量任务的基准了。通过G来计算自渠所需要功能和人员配置。C/营销费用(这里不含销售费用)就是每个客户的基本营销获客成本了。

如果G等同于上一年案场销售特约客户量(不包括自来客户量、外渠上客量),那就相当于你得准备不低于原有销售团队的人员配置才能有机会抓取到相应的客户量了。G*C就得出自渠要完成目标所需要的预估营销成本

同理,也可以推算出今年的自渠成交量的目标任务和配置。戳这里,了解渠道管家

当然,很多人都在反映现有的市场逻辑已经不能再通过数据化去推演了,算了也没用,我只能说知道要算而且会算,起码说明你在这个事情上还是有思考了,而不是领导拍了脑袋定下不可能完成的任务却无法反驳提出自己的建议。

这个方式计算只能是推算大概的情况,大多数前期确实也不需要做到精算的地步。

兰州黄河源纯净水加盟(纯净水加盟项目)

确定自渠的业务范畴

确定了目标任务量后,需要再确认自渠的业务范畴。

大家对自渠的认知真的差距非常大,有的领导对自渠的认知就是派宣传单,做了一年的自渠就是天天让销售走出去派宣传单,美其名曰坐销变行销,然而却只是行走的小蜜蜂。

有的领导对自渠的认知是多元化的,无所不能的,什么都想干,什么自媒体、内渠分销,恨不得什么都上一遍。

所以,在目标任务量确定的情况下,要继续落实到可开展的业务范畴上。不是想做什么就做什么,而是能做什么先做什么。

建议可以根据自身公司的业务能力出发,如果本身营销做得非常好,线上宣传渠道引客却比较弱,那么这可以作为自渠的一个很好的发展方向。

但如果本身营销就做得非常差就不要再想自媒体了。

如果本身客户资源或者本地资源很庞大,那么电销也是可以尝试发展的一个方向。如果本身领导非常保守,对自渠的认知就是辅助落地营销,那么小蜜蜂地拓、下乡揽客也不无不可。

自渠还是得先做起来,你没有试过哪些方式是最有效的,就没有办法高效完成任务。

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组合拳分解

确定业务范畴后,就需要用各种招式把业务做好。自渠通常有系列组合拳打法,那么具体如何做呢?

1、海报张贴

海报张贴是自渠工作中最基础的工作内容,但是要怎么才能做得好?

海报张贴听起来非常简单,但是如何保证海报的存活期和可曝光率就不容易了。

现在哪里都不允许乱张贴海报,贴成牛皮癣那样的,效果不知道好不好,形象就先没有了。

村委公告栏、社区公告栏是最容易实现的地方,而且基本没有投诉。

乡镇海报可以贴得大胆一些,密集一些。存活时间也在一周到一个月不等。

商家店面是实现人海战术的不二法门,碧桂园做得特别到位,通过一些自渠物料的置换,让商家允许你把你的项目海报贴到店面上,这种情况存活时间更长,但受众相对单一,有一定的物料成本支出。

海报内容注意一定要通俗易懂,要让别人愿意长期对着你的海报就要更喜庆一点。在这种场景应用下高大上、文化气质真的一点用都没有。

同时做好海报张贴的地图和台账,一来方便检查,二来可以随时更新并清晰了解海报覆盖面。

按区域分区划分责任制管理,由外拓人员配合小蜜蜂人员进行有步骤的区域性覆盖,负责人要做好抽查考核。

很多人可能觉得很low贴海报没有用了,但事实证明有效就好,海报的效果很难立竿见影,但是你的项目信息绝对会渗透到基层、刚需,特别是面向乡镇的刚需盘。

2、单张海派

项目阶段性的宣传单张海派还是有必要的,也是现在很多中介、代理一直在做的事情。

从开盘前蓄客开始分点布局,把包围圈逐步缩小,有些公司称之为“洗地”。把区域客户都过一遍,起码让项目在地平线的角度上让更多人知道。

人员充足下还可以进行分组PK,在守水塘的阶段也可以积极练兵。

很多公司会要求抄电话号码,其实大家都知道抄电话只是聊胜于无而已。有苦劳还想有功劳呈现,但效果我只能说确实不尽人意。

相反外拓人员带队小蜜蜂出去的话,外拓人员本身是不会放过意向客户、意向电话的,这个资源才是有用的。

为了防止人跑资源丢,建议要求自渠外拓人员是使用公司配备工费手机号和手机,对外名片等都是使用公司的卡号,这样哪怕外拓人员流失也不会过于影响到自渠业务的继续开展。

3、社群开发

前面提到海报张贴和海派单张都可以链接开拓社区发展社群,前期可以结合小礼品来做。

换房的人比第一次买房的人确实是更容易些,特别是一些老旧小区特别适合做社群突破,因为他们有置换的需求和基本能力。

有费用的公司还可以前期通过建立一些非中介性质的社区服务团购群来吸引意向客户的加入。前

期能打入一些老旧小区的业主群也要注意克制,不要上来就发宣传叫人买房,做社群一定要迂回一点,做好前期信任和感情牌的铺垫。

如果与物业关系和谐,还可以通过一些社区活动来进一步摸清情况和锁定客户。有些公司会去赞助广场舞大妈服装,但不得不说大妈比你精呀,衣服拿了作用有多大见仁见智。

其实无论是广场舞衣服还是其他物料,都只是链接社群的最初步的一环,要打动社群超级消费者还是得靠自渠人员的坚持和人格魅力。

当然每个社群都可以通过这六步走来达成目标,1加入公共社群–2引入自营社群–3带福利/薅羊毛–4抖专业–5转私信–6引成交,很多人第三步就走不动了,这里面其实要求自渠人员要有一定的运营和线上服务能力,毕竟如果把这个干成了,真的什么买卖都不愁。

4、乡镇根据地

各地都一直在推动城镇化的进程,乡镇的教育资源一直都是痛点,也是让很多人不得不考虑出城置业的原因。

可以让自渠人员去发展乡镇地区的小卖部的根据地,这一般都是乡镇、村落的信息广播源,只需要提供一些小利、达成意向推荐合作意向即可。如果位置良好还可以租用墙面做广告、长期拉横幅等等。

但是要注意,根据地的点相距不能太近,就有点像发展加盟商那样。每个村子、乡镇要口里都安插一个哨兵,既可以做推荐又可以收集敌军信息,快速获取客户风向风评,也有利于及时调整策略。

一定要注意使用怀柔政策引入根据地,最好是利用本身内部的人脉资源来构建,这样就更容易达成长期合作。

这个方式要求自渠人员相对稳定才能做好这个链接达到效果。如果你的自渠人员平均都熬不过三个月,那么就暂时不用考虑了。

5、乡镇观光引客上门

结合上面的乡镇根据地发展后,可以与当地的村委会等合作,了解最近的情况,不少地区通过置换指标、政府征收等方式,乡亲们都分到不少钱。

摸清情况后,再通过公益、助农、赞助等方式,把乡里们请到城镇体验一日游,参观项目,享受园林,亲身体验周边配套、交通情况来打动意向客户。

当然不要单纯把行程都只集中在自己项目,周边的一些公园以及文化建设、非遗街区等都可以游览,强调在项目生活后的便利性和教育资源。

这也算是常规活动的一种,相对而言体验感会更强,还可以增加现场人气,本地乡镇引流费率也不会太高,可以控制在150元-300元一个客户。

6、电销CALL客

最老套却还在用的方式,就是电销CALL客。不多说了,电话资源和call话术、培训一样重要。不培训就call客跟自杀式袭击没有分别,客户找不到还惹一身骚。

7、陌生拜访

陌生拜访也是老生常谈了,其实保险做得更专业些,可以跟当地保险人员合作、学习。

现在很少个人杀到陌生人面前直接推销了,而是通过扩大你的社交圈来达成目的。陌生拜访不是真的让你冲出去闯进家里,相反让已有的社会资源给你介绍新朋友、新交际圈才更实际。

8、自渠自媒体

其实大家也应该看到了现在很多销售人员都可以自运营自媒体了,因为不少人都已经在自媒体上尝到了甜头。

不局限于微信朋友圈的这种私域流量,抖音、小红书、快手、头条等真正能将你的客群扩展到全市、全省、乃至全国,特别是一些优质城市,如北上广深和其外溢城市的项目,相对客群面更广效果更好。

但不是说三四线城市的就没有效,恰恰相反,如果你的城市网红还并不是很成规模,更容易杀出一条血路。

据笔者所知,就有位销售人员在其本地通过2年的线上运营,现在那么艰难的情况下都能为他每周引流不低于10组客户,当地开发商都抢着挖角让他跳槽,这就是自媒体的魅力。所以自渠人员还是可以去多尝试自媒体的,不为公司也要为个人发展考虑。

不少人觉得销售做不了自媒体、自渠做不了自媒体,其实现在谁都是自媒体、谁都能做,就是看谁能坚持到收获成果。

还有外渠管理、自渠运营联动、自渠矩阵模块等等,每家公司怎么用自渠的方式方法手段都不一样,不能尽言之,八仙过海,各显神通。

能上客能成交就行,你管他是天天葛优躺还是夜夜蹦迪。你走不通的,可能换个人做路途明媚;你做得特别好的,其它人却不能复制,都有可能。

都说信心比金子更重要,自渠也一样,还是要相信才能看见,共勉之。

来源:狮范区,对原作者表示感谢!

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