销售人员工资属于什么科目,销售部门的职工薪酬计入什么科目?

销售战略看有效型供应链模式是如何运作的(4)

在前两周的文章中,晓闲介绍了如何从生产环节应用有效型供应链模式。

今天呢,晓闲接着聊有效型供应链模式的其他环节,聊一聊销售环节是怎么做的。

三、销售环节

在有效型供应链模式的销售环节中,企业需要遵循一定的原理进行业务拓展,主要原理有低价战略批量销售模式。

1.低价战略

低价战略是指企业采取较为低廉的销售价格销售产品。

一般情况下,在低价战略之中,企业销售产品的价格跟市场价或者同行的价格之间不会有本质差异。

比如,在市面上有15家销售同一种产品A的企业,如果这些企业均采用有效型供应链模式的话,那么,我们会发现:15家企业的产品A的销售价格之间并无明显差异。

其中3家企业的产品A的销售价格可能为3元/kg,另外8家企业的产品A的销售价格为3.05元/kg,还有几家企业的产品A的销售价格为2.99元/kg。

为什么企业会采用低价战略进行销售呢?

因为在有效型供应链模式中,企业的业绩是以成本和效益为驱动因素,其中,企业经营活动以成本下降为第一驱动因素。在基于成本领先的策略之下,企业会兼顾效益原则,此时,企业的销售活动则可以采用低价战略来吸引用户选择公司的产品。

不过,价格没有差异并不是永远的常态,在商业的世界中,即使同一个圈子的企业都采用有效型供应链模式,,不同公司的产品定价可能也会拉开差距。

同行的价格主要是在2种情形下拉开差距。

情形一:价格战浪潮

价格战基本上是所有企业不可避免的宿命之一,尤其是在充分竞争的市场中,由于需求偏向于饱和,甚至需求不断萎缩,而各大产品之间并没有明显差异,为了求得自身的存活或者发展壮大,企业不得不选择去干掉竞争对手,或者抢走竞争对手的市场。

此时,市场中的各大企业将会选择主动降价,试图不断打击竞争对手。其中,市场中的老大往往具有最强的动力去发动价格战,来干掉行业老二和老三。

在充分竞争的市场中,一般的竞争格局是行业前3家或者前10强占据整个行业60%以上的市场份额,当然,更大的可能性是行业前3家共同占据60%以上的市场份额。

而行业前三名企业的规模大小通常容易形成以6:2:1或者4:3:2这样两类竞争格局。

在前一种竞争格局之下,由于行业龙头已经形成了近乎全方位垄断的市场地位,此时的行业龙头一般不会轻易发起价格战。

而龙二和龙三的市场地位尴尬,它们看似也具备江湖大佬的地位,但是行业话语权还是偏弱,此时,如果龙二和龙三没有获得行业外的支援,它们往往不会主动发起对行业老大的冲锋。

而如果有外力介入这个市场,老二和老三倒是有可能主动发起冲锋战,试图挑战武林盟主的江湖地位。

在这样的竞争格局之下,龙二和龙三更有可能会联合起来,试图形成统一的防御阵线来抵御老大。

在这种情形下,如果老大发起价格战,其目的通常是希望直接干掉老二或者老三中的其中一家,来打破老二和老三的战略防线。如果在价格战之后,老二和老三联合起来都挡不住老大,即使老二和老三都没有倒下,此时老大会停止价格战,来稳固战果。

一般的,这种竞争格局之下的价格战持续不了太久就会结束。

在后一种竞争格局下,行业老大的江湖老大哥的地位有点不稳定,其武林盟主的宝座随时有可能会被2位强大的小弟给掀翻。

坦白讲,一旦老二和老三联合起来,其目标往往是要把老大从武林盟主的宝座上拉下去,毕竟老二和老三联合起来,其力量已经超过了老大。

通常老二和老三联合是一种常态。

在这种竞争格局下,老大有着非常强的发起价格战的动力,其目标往往是吃掉老二和老三的市场,试图将胜利的天平倾向于自己这边。当然,如果老二和老三太难啃,就主攻老三或者其他小弟。

不过,在第二种竞争格局之下,我们会发现:价格战会持续较长的时间。

情形二:差异化竞争

一般的,企业之间属于同质化竞争时,价格战就属于常态。

而一旦市场中的某些玩家调整战略,比如调整产品定位,或者开发了新产品,此时,这个玩家就变得跟其他玩家有些不同了,如果该路线成功的话,那么,同质化竞争就宣告结束。

在差异化竞争中,总有玩家具有独有的江湖地位,此时,有效型供应链模式的背景被击穿,有效型供应链模式可能就不再适用于这个市场中这样一个独特的玩家了。

抛开价格战和差异化竞争场景,企业采取的是同质化竞争,此时,大家的价格比较接近。

那么,问题在于,在有效型供应链模式中,企业该如何进行定价呢?

通常而言,在有效型供应链模式中,企业的定价战略,一方面会参考同行的定价而定出一个基本价格水平范围,另一方面,更重要的是企业会基于一定的定价原理而进行定价。

由于企业采用了低价战略,其目的是吸引用户,那么,其低价战略必定有一定的标准。

我们真正要关心的往往是这个标准是什么。

这个标准就是企业的成本结构。

通常而言,采用标准的有效型供应链模式的企业,其在销售端的产品定价往往要考虑一个问题,这个产品的完全成本在多少。

在考虑产品的完全成本之后,企业会给予一定的利润率水平,进而定出产品的销售价格。

比如说:某个产品A的完全成本为13元/kg,公司的利润率水平定位为0.21-0.3元/kg,由此,可以计算出这家公司的产品A的销售单价即定价为13.21-13.3元/kg。

为什么企业的利润率水平是一个范围呢?

其原因在于销售规模存在差异。

有的客户的采购量很大,而有的客户采购量相对第一大客户要小,甚至少不少,一般的,企业都需要对客户进行区别对待,自然给予客户的价格存在差异。

对于同一产品而言,其成本结构并不会因为自己的客户变化而发生显著变化,因此,企业自然需要对不同的客户的定价进行区别对待。

当然,公司的价格也不可能无限制地下调。

对于企业而言,当价格下降到一定程度时,该价格已经达到了公司的盈亏平衡线,此时的销售单价就已经接近于企业自身的完全成本了。

在一个良性的市场中,下游要求上游不断降价到突破供应商的盈亏平衡线是一种不合理的诉求,最多下游要求上游压缩利润,不过,上游短期陷入亏损也属正常现象。

因此,对于大客户,公司可能会采取的策略是:降低公司的利润空间,但不会将利润空间压缩至0,如果利润空间为零,一旦原料价格出现上浮,公司就马上陷入亏损而陷入新的危机之中。而对于次一级的客户,公司会采取稍高的销售价格。

除了上述问题,晓闲认为还有2个重要问题需要向大家做一下解释。

问题一:什么是完全成本,或者说完全成本如何计算?

问题二:企业的利润率定在多少合适呢?

问题一

对于问题一,我们需要用会计或者财务分析的视角去做分析,也就回到了财务分析的视角,这样就与前面晓闲介绍的财务报表篇建立了关系。

完全成本是指:企业在实际运营中的全部经营成本。

这里的全部经营成本与财务或会计中所说的成本的范畴有所不同。

一般而言,财务或会计中所说的成本是指:企业经营活动中相关的原料、燃料、水电、设备折旧、直接人工等与经营活动和经营成果直接相关的成本;在这个概念之下,销售费用、管理费用、财务费用等等都没有计入其中。

而实际上,这些对于企业而言,都是利润的负面项目。

而这里的完全成本,不仅仅包括财务中常说的成本,还包含了成本之外的费用,销售费用、管理费用等等。

举例来说,采购人员和销售人员的工资就是费用类的东西,采购人员的工资会计入管理费用,而销售人员的工资依据情形而入账,佣金和提成计入销售费用,而其他的部分则计入管理费用。

这些员工的工资都属于企业运营中的成本,但却与企业的经营活动没有直接关系。

为什么与经营活动没有直接关系。

这是因为:采购和销售这一类人在财务或者会计上的定位是属于间接人工的,间接人工用于费用处理。

而生产一线的操作工人是属于直接人工的,生产一线的操作工人的工资就会计入生产成本,并放入营业成本的范畴。

那么,完全成本该如何计算呢?

对于企业而言,如果仅生产一种产品,则应当先计算企业年度完全成本,年度完全成本可以用以下公式计算。

年度完全成本=营业成本+销售费用+管理费用+财务费用+研发费用+其他

其中,“其他“这个科目一般都存在,但其占比通常不会太高。

投资收益和投资损失都列入“其他”这个科目中。

比如企业所购买的用于原料采购风险对冲大宗商品期货头寸或期权头寸,这类头寸必然会导致企业每年都会产生一定的投资收益或者投资损失,而且其金额绝对值可能不小。当然,理性的企业不会持有大量的期货或者期权头寸,因此,对企业的业绩影响不会太大。

如果不清楚营业成本等概念,建议各位读者朋友去阅读晓闲公众号的第一篇文章,当然,如果嫌麻烦,大家也可以从公众号首页的菜单栏进入(点击“财务篇”,然后再点击“利润表”,最后点击文章《企业的利润分析》一文阅读即可),当然,大家也可以自行查阅资料学习。

在进行年度完全成本之后,随后就可以计算产品的完全成本了。

由于企业仅生产一种产品,其计算相对比较简单。

此时,单位产品完全成本可以用以下公式计算。

单位产品完全成本=年度完全成本/年度产品生产量

需要大家注意的是:通常情况下,企业不会采用年度成本的概念进行成本核算,通常会采用月度成本进行核算,因此,真正的实操中,我们可以将上面公式的维度换成月份。

不过,还有一个问题需要大家留意和思考一番:生产一种产品的企业常见吗?

答案是基本上没有这种企业。

那么,对于生产多种产品的企业,又该如何计算产品的完全成本呢?

首先,晓闲要强调:单一产品的完全成本与多个产品的完全成本的计算原理并无差异,只是计算公式和处理会有些差异。

在多产品场景中,企业首先需要对成本和费用进行归集,归集到每一个产品之下。

根据产品生产情况,企业要将折旧费用、直接人工、燃料费、管理人员和销售人员的工资都归集到单一产品之下,由此计算出产品月度完全成本。

随后,企业会在根据当月的产品产量,进而计算出该产品的单位完全成本。

通过上述内容,相比大家可以清楚:单一产品与多种产品的完全成本计算方法并无差异。

举例来说:比如公司S生产产品A和产品B,其中,经过成本和费用归集,产品A和产品B的月度完全成本分别为1000万元和3000万元,而产品A和产品B的月度产量分别为500吨和4000吨,那么,经过计算:产品A的单位完全成本为:2万元/吨,产品B的单位完全成本为7.5万元/吨

以上所谈及的单位完全成本即为企业的盈亏平衡线,企业根据该数据定一定的利润水平,金额计算出产品定价水平。

产品销售价格=单位产品完全成本+产品利润

问题二

坦白讲,对于问题二,晓闲并没有固定的答案。

不同行业的利润率水平差异极大,有的行业利润率很高,可能高达30%-70%,而有的行业利润率水平可能仅为0.5%-3%,当然,还有很多公司的利润率水平处于8%-15%。

通常而言,常规做法是参考行业的平均利润率水平来定价。

如果这个行业的利润率水平整体处在3%左右,那么,公司也应当以3%作为定价标准。

拿公司S的产品A和产品B为例来说,如果公司定的利润率水平为3%,那么,产品A和B的单吨利润分别为:600元/吨和2250元/吨。

最终,产品A和产品B的市场销售价格分别为:2.06万元/吨和7.725万元/吨。

不过,这里需要注意2个问题。

问题一:如果行业的平均利润率很高呢?

问题二:有些情形下,多产品的企业不会遵循上述定价原理。

对于问题一,如果一个行业的平均利润率水平很高时,比如利润率在30%左右,这个行业中的企业大概率并不是采用了有效型供应链模式。

行业内的公司可能并不满足有效型供应链模式的特征,那么,公司需要判断自己满不满足有效型供应链模式,是否适合采用这一模式。

如果公司最终判定要采用有效型供应链模式,那么,公司的利润率水平应当明显低于行业平均利润水平才行。

对于问题二,公司的不同产品的市场发展阶段可能不同,企业在不同的产品中遇到的挑战可能不同,此时,企业有可能会对某些产品采取低价战略,而对另外一些产品采取高价战略。

而对于采取低价战略的产品而言,企业甚至可能会采用低于成本价或者采取成本价销售的策略销售。

因此,大家在理解低价战略时,应当依据实际情况而制定相应的定价策略。

2.批量销售

批量销售是指:针对某种产品的单一订单,公司会设置销售订单门槛,当订单量低于一定程度时,公司将拒绝接受该客户的订单。

比如:对于产品A,公司设定的最低订单量为5吨,那么,如果某个客户希望订购3吨产品A时,公司将会直接拒绝该客户的订单。

当然,上述门槛一般不会设置的非常高,否则可能会导致公司失去很多新客户。

而这里举例的5吨可能属于一个较高的门槛,但这里仅用于举例。

如果某些客户的订单规模长期非常低时,该客户就属于小规格客户,对于采用有效型供应链模式的企业而言,这种类型的客户可能无法进入到公司的客户名单中。

比如公司的客户门槛为:批订单量不低于15吨,而该客户年用量为1吨,那么,这种客户可能不适合与公司合作,该客户不符合有效型供应链模式的要求。

当然,对于客户准入可能有解决方案。

比如公司可以授权经销商或者代理商与该客户交易,一方面可以增加产品销量,另一方面还可以拓展公司的终端客户群体,也是值得考虑的策略。

以上内容为关于销售环节的介绍。今天的文章重点在于介绍企业的低价战略是如何实施的,因此,一定程度上弱化对销售规模的展示。

在下周的文章中,晓闲将会介绍有效型供应链模式的其他环节的内容,请大家继续关注。

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