b端销售是什么意思好做吗,什么叫B端销售?

关于B端业务的销售流程,其实跟我们之前讲的运营体系搭建相差无几,都是需要精细化的做好规划,提前预知,在每个环节做好准备,这样我们在与客户沟通过程中才会运筹帷幄。下面我们从五个阶段来进行梳理。

第一、获客阶段

一、无论你是做什么产品,首先第一步就是要获取到客户

如何快速获取第一批潜在客户?怎样才能不断更新个人客户池,筛选出大、中型客户?

首先我们要理清一个逻辑,我们的产品服务定位是啥?目标客户定位是那些?从哪里可以找到这些客户?

做tob销售,如果公司没有强大的市场支持,给你提供现成的线索,那我们销售只能靠做笨的方法,也是最有效、最快成交的方法,唯一确定就是会遇到资源枯竭,下面我们先介绍几种最常见的笨方法:

1.梳理自己的人们资源,看那些是我们的目标客户或者可以作为转介绍的人

首先我们来说身边已有的朋友圈资源,这种资源其实我们在之前工作或生活中就已经积累了很多,但是却不知道如何才能把这些潜在人脉利用好。

而现在要做的,就是筛选这些能利用的资源,比如身边的亲戚、朋友,朋友的朋友,合作过的客户等等,找到他们的联系方式,弄明白他们现在的行业、职务、潜在需求,分开备注,做好标签。大概梳理好后就要主动去触达,当然不用太生硬的方式去直接谈业务,要间接的方式去沟通,在聊天的过程中引出自己的业务,如果他有需求或能帮到你,他自然会提出来,如果他没有讲,说明没有需求或不愿意,那也不用去勉强,维系好关系即可,后面在打造朋友圈个人人设的时候他如果有需求了自己会主动联系你。

2.走出去主动挖掘资源

这里就有很多,简单的列几条,比如线下行业展会、论坛活动、以及生活中的各种社交活动,比如社区活动、地区工会活动、户外拓展活动等等,只要有人活动的地方都是可以获取客户渠道,做toB业务就是这样,往往生意都是成生活中来,先交朋友,建立了信任,生意自然而然就来。

因此,做销售,一定要眼观六路、耳听八方,不忽视身边任何可能为我们带来意向客户的资源。多参加活动,多结交朋友,认识的人越多,潜在可成交的订单才会越多。

3.目标感要强

有句话说得好,“开拓是基础,吃营销饭,没有客户玩不转。”

去寻找客户之前,我们要给自己制定一个获客计划,反推,比如:

一周内要开发几个客户?哪种类型的客户?

一个月内客户储备要达到多少?拜访过多少次?

一个季度内是否对潜在客户进行有效筛选?是否成交订单

半年内你的获客目标、拜访目标、采购目标分别是多少?

只有自己给自己规划好未来一周、一月、一季度、一年的获客计划,并踏踏实实把这些计划完成,客户自然不再是做业务过程中存在的难关。事事有准备,事事有着落,方能淡定从容。

第二、沟通阶段

当筛选出潜在客户后,恰当的沟通是成交订单的前提。

说起客户沟通,那就不得不提关键人和挖掘客户需求的重要性了。

很多时候,我们们并不是没有意向客户,而是有了客户之后不知道如何进行沟通、或者沟通过程中出现问题,导致客户流失、订单流失。

因此,学会恰到好处地与意向客户建立关系并沟通就很有必要了。

下面,我就主要讲一些在于客户沟通过程中需要注意的关键点:

1.找准沟通目标

这里说的沟通目标,就是前面提到的关键决策人,如果没有找到关键接触人,那一定要通过转介绍找到他。

很多朋友在做业务时,往往没有找对关键人物,就花费大量的人力物力去建立关系,最后才发现联系的目标其实在订单决策中并没有发言权,于是追悔莫及,觉得自己亏大了。

所以从最开始,我们就应该想尽办法挖掘关键的沟通目标。因为只有找到了他,我们才能够更好地进行下一步的沟通。

一般来说,网络寻找和转介绍是找到关键决策人比较常见的两个方法。

前者主要通过企业官网、微信公众号、新闻中来获取关键决策人的信息,然后直接通过电话进行开发。这种方式操作比较简单,但也存在客户拒接电话,联系不上的情况。

后者则是通过对方公司对接人或者利用同体系内部关系发展进行转介绍,这种通过熟人引荐的方式往往成功率更高,但操作难度比较大。

因为我们需要不断地与目标企业的人员建立关系,推动他为我们引荐关键人物,这也就意味着在沟通过程中需要时间和耐心。并且我们要好好对待介绍人,好好沟通,千万不能强行要求别人。所以一般优质客户都不是一蹴而就的,而是需要长时间的沟通和沉淀才能找到的。

2.了解客户之前的采购情况

在寻找关键人物的过程中,又或者找到他之后,我们应该想办法去了解企业过往的采购情况。

我们可以通过微信公众号新闻、企业官网新闻、地区工会公众号新闻等渠道了解客户过往的采购情况,也可以通过与客户的引导型聊天去获取我们想要了解的信息。

俗话说得好,“知己知彼,方能百战不殆。”只有了解了客户公司过往的采购情况,才能根据客户的特点提供相应的产品和方案,在考虑自己毛利的前提下为客户提前准备好他需要的东西,在他之前替他考虑好。

3.及时跟进客户需求

如何做到在和客户进行沟通的时候,及时跟进客户的需求呢?

其实方法很简单,那就是通过拜访的方式去了解客户。

一般来说,我们的拜访沟通多以生活为主,工作为辅,因为前期拜访的目的是为了和客户建立信任关系,可以通过公司赠送伴手礼的方式拉近与客户的关系。

适当的小礼物可以很好地降低他人的防备心理,等到客户对我们不那么防备,开始对我们的业务和产品有兴趣时,这时候再开始为他详细介绍我们的情况。切记这个时候前往别当众赠送或一开始就赠送特别昂贵的礼物,这样会给客户压迫感或压力,我们可以送一些有公司logo的特色小礼品,比如办公用品、特产、生活用品等。

还有这里要强调的一点是,我们在拜访客户的时候,一定要为下次拜访留下“伏笔”。

每次拜访结束,要为下次约时间找个理由,然对方有个心里准备。

通过这样的话术,我们能够很好地为接下来的拜访埋下铺垫,这样之后的沟通也能更加顺其自然。

第三、谈判阶段

多次拜访后,大家都会有种熟悉的感觉,一旦客户有合作的意向,那就进入了销售的下一个环节,也就是我们常说的谈判环节。

在谈判环节,往往需要我们格外注意细节,因为这一环节,稍不注意就会对后续工作造成极大的困扰。

下面我们从制定方案、双方谈判和合同制订等三个方面给大家介绍一下谈判环节需要注意的细节。

1.制定方案时不要忽视客户的需求

首先要说的是关于产品方案的制定。

很多时候,最开始准备方案的时候我们对客户的需求只是有一个初步的了解,而想要更有效地挖掘客户的需求,我们要先弄清楚客户需求,通过准备最优方案,多次沟通,来引导客户选择我们。

要注意的是,在提报方案时,一定要注意产品的匹配度,如果企业是采购给员工的福利,那最好是提前询问客户往年福利产品组合是哪些,公司员工反馈如何,详细了解客户公司的员工需求,例如年龄层次分布,地域分布等信息。

可以参考客户往年应季(应节)的产品搭配方案,也可以通过咨询集团的运营人员了解当季相应产品价格、毛利、优势等以便给到客户专业的建议。

如果是帮公司采购企业服务,那一定要了解公司具体业务,方案要能帮助客户解决问题。

2.谈判环节的五大关键点

然后是与客户谈判时的四个关键问题:

第一、气氛控制

第二、毛利及回款、账期问题

第三、配送(实施)方案

第四、发票问题

2.1 如何控制谈判气氛

在谈判时,很多朋友会不自觉地将谈话内容引向工作,但这样往往会让气氛开始转为僵持,不利于客户沟通。

所以一般来说,我们更建议以气氛为主、内容为辅的引导型聊天,营造友好的谈话气氛,让客户放松。这个时候其实生意已经谈得差不多了,就差成交,这时我们在聊天内容方面,我们也更多以生活内容为主,工作型内容为辅,别让客户觉得你就是为了成交。

就算在与客户沟通的时候,我们要时刻牢记,一次订单如果没淡下来没关系,但是我们与客户的关系不能闹僵,说不定下次就会找到你。

2.2 如何把控毛利、回款及账期问题

利润、回款和账期问题向来都是我们最关心的问题,而这些问题,也正是需要大家在谈判阶段就和客户协商好的。

很多朋友为了成交订单,往往会陷入低价竞争,误以为只要给客户提供越低的价格,成交的概率就越大。

但是做生意,利润也是很重要的一部分。不亏本是我们做业务时的最低底线。

在谈判之前,我们应该提前做好毛利测算,并且做好缓冲线,不要无底线的放价。

其次就是关于回款及账期问题的协商,不少客户为了减少自己的压力,会一再要求将账期延长,但对于经销商伙伴而言,肯定希望钱越快到账越好。

这里我们各个行业回款不一样,根据实际情况来协商。不过我们还是要学会在谈判中合理地给客户施压,尽量将回款和账期时间进度缩短,给自己的资金周转预留空间。因为这个时候是确定成交的,只是回款问题,我们不能一味地让步,要遵循行规,不要把自己拖死,资金流对每个公司来说都是至关重要。

2.3 配送(实施)方案的选择

配送(实施)方案选择也是谈判中的一个重要环节。在确定了产品方案、回款账期等问题之后,如何将产品(实施)到客户哪里也是需要前期具体确认的细节。

不同类型的客户,需求不同,配送(实施)方案也应该有所差别。

如果是实物产品,比如工厂型客户以大多以集采为主,在配送时我们应该根据产品类型、客户需求时间选择合适的物流进行配送;

企事业单位、金融单位、科技型企业等以卡券为主,这类产品需要我们协商好产品兑换的方式。虽然目前很多产品的配送大多选用一般物流形式,但是我们做业务时,仍然要具体情况具体分析,最大程度上考虑客户需求,为他们着想。

如果是企业服务的软件系统,一般是标准化实施流程,这就根据客户的需求,在实施时间和周期上做协调即可。

2.4 发票问题

在前期谈判时,我们就应该提前和自家财务了解好相关信息,不轻易给客户承诺。

同时在与客户洽谈过程中,也要提前与客户确认发票类型、税务信息,跟进发票流程及开票制度,弄清楚客户发票开具时间及相关问题,做到心里有数。

3.关于合同的签订

在所有相关细节都协商好了之后,我们就会开始拟定订单合同。

这里要说的是关于合同模板的问题。很多朋友在与客户沟通的时候把自己的地位放得很低,所以在客户提出使用他们模板时会欣然接受,然后在交付催款的时候才发现,客户的合同里有很多漏洞,自己已经掉入坑中。

因此,我们一般建议我们优先建议使用我们自己的标准模板,如果一定要使用客户方的合同模板,务必提前联系我们法务人员,沟通确认相应条款,规避风险。

第四、履约及反馈阶段

与客户签订合同之后,需要我们操心的便是订单交付及履约的问题。

实物产品常见的履约交付过程一般分为备货、下单、交货、反馈、解决问题等几个环节。

我们在与客户沟通时就应该注意确认库存及到货情况,与后端支持团队保持沟通,确认客户需求产品的情况,在订单确认后,及时下单,实时跟进情况。

同时要综合考虑天气和交通因素,在交货期限前让客户提前收到货物。

如果是大型集采订单,客户要求现场交货,那么经销商伙伴一定要提前拿到配送司机的电话并提前安排好卸货人员和装卸工具,做好交付准备。

在订单集采交付后,我们要主动跟客户沟通了解履约满意度,对于较重要客户,最好是做个问卷调查,这样能够有效提高客户的体验感,也能便于我们及时处理客诉。

如果是企业虚拟产品履约,那就要严格按照客户的履约时间及交付周期完成,如果实在完不成,要提前跟客户进行协商,防止客户的损失。

要注意的是,一旦我们接到客诉,就要第一时间处理,对于较严重问题,要给予一定补偿,避免问题发酵。对我们做TOB业务的人来说,好的口碑才是长远发展的基石。

第五、关系维护阶段

关系维护好,才可能有转介绍

很多时候,合作过订单的客户会比没有合作的客户更具有挖掘价值。

因为客户与我们合作过后,就已经建立了信任关系,也代表着他们认可我们的产品和服务,所以他们会更愿意与我们打交道,甚至复购、转介绍。

只要做好客情维护,多跑动,多一些私下的沟通相处,把关系做到位,转介绍自然而然就会到来。其实我们做TOB业务,我们要明白的是:真正的人情关系,更多来源于非工作场合。

所以在平时的时候,我们可以多问候我们的客户,一起约着出来吃个饭、一起运动一下,慢慢把客户当成自己的朋友,交情到了,以后相互帮衬,大家都好。

最后总结:做TOB业务的第一性原理就是信任,做个靠谱的人,做靠谱的事,你的人脉自然而然会广,人脉就是钱脉,赚钱就是水到渠成的事。

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