芯片销售怎么开发客户，ic销售怎么找客户？

投稿用户 • 2022年9月30日 pm7:53 • 创业资讯 • 阅读 719

前文回顾：

半导体芯片设计第一期龙头，到底什么来路？

半导体芯片设计第二期这门生意，是怎么做的？

半导体芯片设计第三期核心技术，到底是什么？

半导体芯片设计第四期预付账款，为什么这么少？

半导体芯片设计第五期重要细节：委托加工物资

半导体芯片设计第六期：一个大胆的猜测？

其前五大客户销售收入占收入比例较高，分别为72.29%、59.65%、63.35%。前五大客户主要为路必康、文晔科技、小米、中兴通讯、中国电子

客户集中度高，对下游话语权如何？通过财务报告中“应收账款”科目来看

从财务数据来看，应收账款占收入比重上升，并且周转率在下降，存在应收放大的情况

晶晨股份，应收账款周转率是高于同行业平均水平的，说明和同行业对比，其对下游销售渠道的话语权比较强。

但是，为什么三年来周转率总体呈下降趋势呢？是其对下游等话语权逐渐变弱了么？

原来，晶晨股份在2017年对于小米等大客户，采取了直销模式，从而导致给予信用帐期的比例上升，导致了应收账款周转率的下降。

这是其为了绑定大客户进行的妥协，同时说明其对于小米这样的大客户进行了绑定。

从表面上看，应收账款数据变差，但其实，是晶晨通过牺牲话语权的方式，对下游大客户绑定得更深，增强了未来的业绩确定性。

此外，应收账款周转率的下降还与另外的主要客户——中兴通讯销售额下降有关。

所以，对这类零配件公司，其实判断未来业绩的核心，得是看下游几家大客户的未来预期。

再来具体看一下，它是如何绑定小米、中兴的。注意，下游终端直接面对消费市场，能够及时了解消费者对现有产品的使用感受，那么就会对芯片产品的性能、功能和成本方面对IC设计提出进一步诉求。

所以，零配件企业要想绑定下游，必须主打三个字：性价比

晶晨主打产品S805X、S905X系列主要就打高性价比，保证性能前提下以较低的出厂价销售给下游终端客户。

由于细分产品较多、并且销售的是B端客户，无法直接比较芯片售价，我们来对比晶晨与竞争对手的毛利率

很明显，晶晨三年毛利率基本在行业最低水平，这一点也与其主要客户——小米的产品路径一致。

既然是通过低毛利主打性价比来获取市场份额，那么接下来，再来看下，在性价比策略下，晶晨的运营效率强不强。

也就是说——通过降低毛利抢市场，那么是否有足够强的运营实力，仍然能让自己赚到比其他人更多的钱。

通过对比，同行业竞争对手可见，晶晨运营效率有所提升，并且与同行业净利率的差距不大，其净利率水平与中国台湾芯片设计龙头联发科差距也在逐步缩小。

分析到这里，基本面基本清晰了，还得展望一下未来：晶晨未来的发展，主要看什么？

预知后续，且听下回分解

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