一个销售人员的形象很重要

有些销售人员是真心地看起来就特别猥琐，那猥琐成什么样子？

个子不高，长得很瘦小这个算了。他还弓腰驼背，看到人的时候，他们不叫谦卑，叫谄媚。

这种人到客户那边去，会给企业形象造成极大的伤害。

除了形象气质之外，就是沟通谈吐。

你跟人去沟通，交流的时候，你给人家的印象好差，这个也是非常重要的要素，那这也是天生天赋条件的一部分。

第三个叫学习能力。外界变化很快，市场竞争激烈，我们需要去提升自己的能力，让我们掌握更多的专业知识，但是如果他的学习能力很糟糕，那你招过来也很麻烦，这也是天分。通常来说，学历高的人学习能力也会比较强。

第四个叫思维模式，它指的是思考问题的方式。这个是天生的，你是很难去改变的。思维模式的形成和他的家庭环境，成长环境等有着非常密切的关系。你说这个能不能培养一下？能，但要花大量的时间和精力，尤其是他本人自我改变的意愿要非常强烈才行。

第五个叫做心理素质。

下面展开一项一项说

形象 ＆ 言谈举止

什么叫外在形象，说白了就是身高跟身材。这个做销售员身高稍微高一点，比身高矮的还真心有点优势。所以身高是一个很关键的要素。

你的身材保持得比较好，跟保持得不好又是两回事。有些胖的，胖的跟什么样的啊？你的自我管理能力比较强，自我的身材管理比较好，人家对你的印象也会好一点。

第二个是面向的可信度。

一个人看起来很老实，跟一个人真心很老实哪个更重要？

看起来很老实更重要，就是让人觉得这个人不会害我的。这个人看起来比较踏实，比较稳重，比较可靠。

但有些人一看就很奸诈，碰到这种人，一般人都会远离他或者对他满怀戒备。

有些销售人员做到一定程度以后有点看起来油滑。而这种油滑他自己感觉不到。有些人，他是眼中凶光毕露，凶光毕露也没什么问题，因为有的时候凶光毕露是有效的。但是这种凶光，你得放得出去，能收得回来，当放得出去，收不回来，那这个面像就是有问题的。可信度可能会下降。

第三个叫女性的颜值跟男性的品质感。

长的好看的和长的不好看的，出去跑业务完全是两回事。

你要范冰冰什么时候开始跑业务。肯定比其他很多人跑业务要简单得多，这是先天优势，没办法的。

男性的品质感很重要。有的男性到了我这个年龄，叫油腻大叔。

头上这个地中海中间秃光了，然后呢长得又很胖，穿衣服很肥大，浑身散发出油腻的气息。这个也是很有问题的。

有的人总觉得是产品决定一切。

切记！做销售不是产品决定一切，产品只能决定一部分，其他的要靠人去支撑。

如果人不行就算产品很好，但人得不到客户的信任，这个产品好有什么用？

我们总是说我们的产品很好，价格这么便宜啊，品质这么优秀。人家不认账，因为他不相信你的人，很自然的他也不会去相信你的产品。

二：沟通谈吐

所以销售人员怎么取得客户的信任呢？除了外形气质之外，还要沟通谈吐。

沟通谈吐主要可以分为两个方面：第一叫理解能力，第二叫表达能力。

有时候聊天聊得很开心的时候。双方的理解能力就很重要，哎，你一说话我就懂了。对不对？心照不宣，大家相互微笑，大家觉得很开心啊，我碰到一个懂我的。如果你说什么，对方都听不懂，只会哈哈尬笑，这就很让人难受了。

第二叫表达，让别人能够理解我，而且让别人比较舒服的种方式去表达。你看后面讲自信心。这个很重要，自信心不是吹牛啊。只会拼命地吹牛然后一点不靠谱那也坏了。很有自信，而且是发自内心的自信。那这种会让别人对你有很好的感觉，那这其实也是气质的一部分。

在沟通的时候你自信与否，这中间差距很大，这语言的节奏感。语气，语调跟身体语言。而这样做老师你说话的阴阳顿挫没有啊，节奏腔调不对那大家谁听你的，听课的时候啊，大家在里面打呼噜流口水。那就完了。那你的语气语调异样顿挫，语言的节奏感这个很重要。

第三个谈吐是不是让人足够舒服？有的时候像情商，情商实际上是在沟通谈吐这个方面的。体现出来的。你看黄渤长相一般，那现在看一下看多了还可以啊，但是他的情商很高，在任何场合下都讲话去化解尴尬，让别人比较舒服，所以大家比较喜欢他。郭

第四个在压力下面能够不卑不亢。我们有时候碰到一些比较高大上的客户，比较优质的客户，那个高层领导比较强势，你在比较强势的领导面前如果能够不卑不亢，人家其实是可以比较尊重。人家尊重你，你的前提是你足够尊重自己。你老是去舔别人，如果你总是太过谦卑，人家也不一定很喜欢你。

为什么人家要讲对的，讲门当户的？如果你跟我聊天，你不跟我们当户子，你只是求我，你只是跟我要点钱花。就像个乞丐一样，我为什么要跟你合作？

第三个叫思维模式。

你的思维模式是不是正确？会不会影响你做销售最终的结果？

思维模式有两个非常重要的点，第一个叫「是不是能从公司角度考虑问题？」，第二个就是「是不是能从公司的角度考虑问题？」。

从公司角度考虑问题什么的，我们要关心公司的利益，从客户角度，我们要关心客户的利益。

但是好多销售人员，天生的只关心自己的利益，所以他做得不好。

• 有些人把客户哄得很开心，因为关心客户的利益。帮客户解决好多问题，客户很开心给他订单做。
• 有的则是很关心公司利益，那么老板给他机会，老板很喜欢的，给他机会让他赚点钱花。
• 但有些销售只关心自己，天天关心自己的利益，到最后会发现事情变得很糟糕。

有几个问题可以用来判断一个人的思维模式

问题一：客户要求降价，但降价以后公司没有利润了该怎么办？

那不同的销售人员想的问题就不一样了。有的销售人员想的是什么？我管你卖多少钱，有没有利润，我的提成该给我！有点销售人员觉得，如果说公司都没钱挣，我们销售员也赚不到钱，我们要让公司更有利润，这种销售人员，你和他在一起就会比较舒服。

问题二：客户的需求是什么？客户的需求真的只是产品吗？

客户真的需求只是产品吗？如果这个问题，如果在你的意识当中，客户的需求就是产品和我们的服务，你对销售工作的认知一定很肤浅。可以去看一些经典书籍去提升一下自己对销售方面的理解。

问题三：约客户见面不成功是为什么？

为什么约见客户不成功，人家就是死活不见。

你如果真心想的很明白，你可以站在客户的角度考虑一下：我为什么要见你？我要见你是有条件的，要么我们俩关系还不错，要么就是你给我一个充分的理由，我必须要见你。

你给不了一个比较充分的理由，你有个产品，我就必须见你吗？我这么忙？

问题四：产品出了问题，客户要求赔偿，怎么处理？

这个问题就比较复杂。他会牵涉的三方的利益，第一是客户的利益，第二是企业的利益，第三是个人的利益。那像这种问题，如果你能够处理的比较到位，那你就是一个思维模式真正正确的。

你就想一想，首先，你的第一个出发点，是客户利益还是企业利益？

有些人会说，当出现问题的时候，只要考虑客户的需求就可以了。但实际上，我们要弄清楚，考虑客户需求，是我们的目的还是手段。考虑客户需求只是我们解决问题的手段，我们最终的目的还是企业的利益得到保障。

如果我天天去考虑客户的利益，企业的利益得不到保障，那我考虑客户利益干什么。所以如果这些问题你去问，他能够回答出来，然后呢，三观很正，这个人是ok的。

学习能力

然后学习能力是如何去获取新的知识，如何让自己提高一些。

学习能力有两个基础，第一个叫智商，第二叫认知基础。

什么叫智商呢。智商就是学习某些东西的速度，有些人可以考北大清华，有些人只能考虑小专科，有的时候真的是智商的问题。

认知基础呢，他最好有过行业经验跟岗位经验。可以参考的要素其实蛮重要的，因为他有认知的基础，就是他的学习能力

但是不是智商很高就一定可以解决所有问题了呢？也不一定

还有一个认知基础的问题。我其实对年轻人有一个建议，年轻人大学毕业去填专业的时候，尽量不要去填市场营销。不是说市场营销不行，只是因为你从来没做过市场营销，你去学市场营销会因为没有认知基础，导致你觉得学起来其实并没有什么作用，就天天在家里的纸上谈兵。实际上，真正好的东西你是学不到，在学校3、4年当中，你不会有太多去实践的机会。

智商很重要，因此，有条件的时候，我们还是要去找一些学历比较高的人的。

第二是心理素质。

心理素质两个方面，第一是面向客户时的心理素质。

你到客户那边去如鱼得水，人家怎么继续，你都可以继续跟他搞，这叫心理素质比较强大。但有的时候被人家骂了两次，被人家拒绝一两回，然后就不行了，这叫心理素质比较糟糕。这个其实是可以评估的。

第二是面对业绩的心理素质。

一般公司都会对销售进行考核，业绩考核，行为考核，各种各样的考核，考核不过关的时候。压力很大，压力很大以后你的动作会不会变质？我们以前有同事压力一大晚上出去喝酒，喝酒就算了，喝酒喝完了以后跟大街上去调戏妇女，然后都要干掉。

在压力下的表现很糟糕，心理素质就很糟糕。

在压力下有些人会颓废迷茫，大逃离，而有些人则是加大努力，有的人压力大的时候反而是更加的努力。这就是优秀的人才

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