文/韩作

完整规范的步骤流程，是一切优化和预测的基础。

建立工作完整规范的步骤流程，就好像是对工作的第二次工业革命，只有统一的行动指南才可以获取统一的有用的数据，进而根据这些数据对步骤流程进行优化。

所以，如何开始销售预测？以下步骤将成为确保为你的业务提供准确销售预测的基础。

1. 为你的团队建立销售流程。

如果你的销售团队没有始终如一地使用相同的流程和步骤，你很有可能就无法预测机会关闭的可能性。创建文档化、结构化的销售流程，以便在将任何潜在客户从潜在客户转变为客户时使用。

销售流程还将设置标准机会、潜在客户、潜在用户和关闭定义。每个人都需要就何时以及如何计算进入和退出渠道的潜在客户达成一致。

2.设置个人和团队配额。

要衡量绩效，你需要对“成功”有一个客观的定义。与你的销售人员和领导一起设定销售配额。

这些将作为财务基线目标，与你的销售预测进行比较。

3. 投资客户关系管理 (CRM) 工具。

CRM，为你的销售人员提供一个用于跟踪机会的数据库，从而为你提供准确的数据。准确的数据有利于进行准确的预测。

即使你的企业是刚刚成立的，建立 CRM 并让你的销售人员养成使用它的习惯也将有利于你的未来预测。

4. 选择一种销售预测方法。

一旦你的销售流程、销售配额和CRM就位，你就可以选择一种销售预测方法。

你选择的方法将取决于几个因素，包括你的业务存在了多久、你的销售团队和管道的规模，以及你的销售数据质量和数据跟踪习惯。

如果你的业务是新的或没有太多的历史销售数据，那么对你来说最好的方法是直观的预测。

如果你刚刚开始进行销售预测并且有繁忙的销售渠道、机会阶段预测、销售周期预测长度，这些方式会是适合你的方法。

如果你正在寻找更详细的管道特定预测，多变量分析预测和管道预测可能是可行的选择。

如果你的团队拥有无可挑剔的销售数据并且习惯于跟上他们的管道数据，那么这两种方法效果最好。

最后，对于最稳定一致的市场和行业，历史预测可能是一个很好的预测模型。

在继续使用销售预测模型之前，请仔细查看你的业务模型、销售团队、数据跟踪和更广泛的行业。

5. 记录来自其他组织的数据，例如营销、产品和财务。

虽然了解过去的销售数据对于创建可行的销售预测至关重要，但你公司内的其他组织也可以提供有价值的见解。

请确保在预测过程中包括以下组织：

营销：你的营销组织与你的管道质量直接相关。与你的营销团队坐下来了解他们在你预测的时间段内的计划和策略。
产品：你的产品团队是否在为来年做任何新的工作？产品发布如何影响你的整体预测？在你的分析中包含这些数据可以帮助你制定更全面的策略。
财务：公司的财务团队应该进行分析，以更好地了解公司的整体财务状况。与财务合作，了解你的销售预测如何与公司的财务目标保持一致。
人力资源：你未来的销售目标是否需要额外的员工人数或员工资源？如果是这样，请与你的人力资源部门的业务合作伙伴联系，以绘制出该流程的外观，以及它如何影响你的预测。

6. 查看之前的销售预测。

你的团队今年表现如何？将你可用的实际数据与上一年的预测进行比较，并注意任何差异或异常。

你的销售组织是否有任何明确的未完成的领域？
上一年设定的目标是否不切实际？
你是否考虑了重大事件和季节性因素？

突出显示公司领导层在你进行预测过程时应注意的任何主要收获或经验教训。

7. 让你的销售团队了解情况并负责。

无论你选择哪种销售预测方法，都要让你的销售人员了解情况，并经常沟通变化和决策。这是投资CRM的另一个好理由，它让你的销售人员了解与潜在客户和彼此之间的每次互动。

定期从你的团队那里收集关于哪些有效、哪些无效的反馈。让你的代表根据你的销售配额和销售预测对他们的表现负责。毕竟，他们最接近和最熟悉你作为一家公司的潜在客户和整体销售业绩。

除了销售预测应该遵循的步骤流程，你可能还需要考虑一些影响销售预测的因素。

注意这十个内部和外部因素，你需要在销售预测中考虑这些因素。

内部因素

1. 雇佣和解雇

当销售人员离开你的公司时——无论是因为他们辞职还是被解雇——除非你有潜在的招聘渠道，否则收入将会减少。如果有大量销售人员同时加入，你的销售预测应该可以预测当他们增加时业务会出现大幅增长。

2. 政策变化

不要在不调整预测的情况下调整你的销售补偿计划。例如，如果你实施为期四个月的佣金回扣，收入将会减少，因为你的代表只会向最合适的潜在客户销售。但是，在客户流失少得多的季度，你的利润将会增加。

或者你可能会说销售人员在每个月的 15 日之后不能打折。你会看到前两周的成交率飙升，随后销售额低于正常水平。

3. 地域转移

销售人员需要时间来熟悉一个新领域并建立他们的管道，所以预计你的成交率会在再次上升之前下降（假设你很好地规划了你的新领域）。

外部因素；

4. 竞争变化

你的竞争对手的所作所为会影响你的胜率。如果该领域的另一家公司大幅降价，你的销售人员可能需要更积极地打折，否则可能会失去业务。另一方面，如果竞争对手倒闭，你可能会看到需求增加。

5. 经济状况

当经济强劲时，买家更有可能投资于他们的企业。当它疲软时，销售周期通常需要更长的时间，并且每次购买都会受到更严格的审查。

6. 市场变化

随时了解买方客户的最新情况。

7. 行业变化

如果解决方案的需求出乎意料地高，你的销售额可能也会上升。

8. 立法变更

新的法律和法规可能会帮助或损害你的业务，要么通过创造对你的产品的需求，要么使潜在客户不愿购买任何新产品。

9. 产品变更

你是在推出一个需求量很大的功能、引入一种新的定价模式，还是提供一种互补的产品或服务？这些变化可以帮助你的销售人员增加平均交易规模、缩短销售周期和/或赢得更多业务。

10. 季节性

你的客户可能更有可能在一年中的某些时间购买。想想羽绒服和电风扇。

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