fabe销售法则黄金话术，运用销售fabe销售话术中出现的问题？

投稿用户 • 2022年9月26日 pm8:35 • 生活随笔 • 阅读 371

珠宝销售技巧：我敢说，会这么写的销售，下次一定还会继续丢单。为什么？

学员案例：

今天接待一对30多的夫妻带着2个姑娘，来选戒指。顾客想戴中指，但由于对货品不熟悉，导致在黄金戒指方面，顾客相中的款没有合适的号，又推荐顾客去看彩金戒指。

试戴过之后选，又相中一个彩金戒指。由于没有测试顾客心理价位，直接去推荐产品，到后面议价环节就很被动，而且还很容易超预算。

罗老师点评：

写总结，本来是一个提升业绩很有效的方法，但是太多人反而觉得是负担。要么不知道总结写什么，要么就是流水式的写法。

首先你自己要想明白，为什么要写总结？

简单点说，写总结就是回顾过去，预测未来。从接待顾客的过程提炼好的做法，发现自身存在的一些问题，并且进一步思考应该怎么改进，避免下次再重复犯同样的错误。

这才是写总结的意义。

用这段总结内容举例，

先不说销售对店内货品的熟悉程度如何，假设是一个刚入职的新人。接待后发现自己对黄金戒指的货品不熟悉，这是总结发现的问题。

接着呢？

问题出现之后，就得有解决方法，而不只是单纯说，“哦，今天发现一个问题，自己对店里货品还不够熟悉导致丢单，下次一定要注意。”

有多少人写总结就是这么写的，包括你也是吗？

我敢说，会这么写的销售，下次一定还会继续丢单。为什么？因为你只是在总结问题，但是并没有认真去解决问题。

换作是我，总结发现问题之后，会怎么做？

今天给自己定个任务，把店里的黄金戒指全部熟悉一遍：

1、按不同价位划分，2000以下的款式有哪些？3000左右的款式有哪些？3000以上的款式有哪些？

2、按款式风格划分，花型戒指有哪些？年轻时尚的款式有哪些？精工的款式有哪些？

3、按圈号大小划分，常规12号的款式有哪些？偏大的款式有哪些？偏小的款式有哪些？活口的款式有哪些？

4、按顾客类型划分，阿姨选戒指适合哪些款式？有没有适合小美女的款式？自己选的话又喜欢哪种风格？原因是什么？

这样熟悉一轮下来，对黄金戒指就会有比较清晰的概念，至少给顾客推荐的时候就有方向了。方向有了之后，就要进一步熟悉具体款式的介绍话术，FABE怎么说。

话术也想好之后，相比你上次接待的时候，你对货品已经不会那么盲目了。

所有的这一切，关键就在于，你有没有把发现的问题落到实处去解决，这才是写总结的核心。不然的话，这次总结自己丢单的问题，没有进一步去改进，只是知道而已。那下一次再丢单，也是必然的结果，只是时间问题。

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