业务员的问题，为了业绩跟客户睡觉可以吗？

投稿用户 • 2022年9月26日 pm2:36 • 生活随笔 • 阅读 408

销售会议开好了，签单效率和工作效率双提升。

开不好，就成了销售的噩梦。

很多销售管理者经常开一些无意义的会议。还有些管理者开个早会就草草了事，走个过场。

这样不仅浪费时间、消耗精力，多数内容对销售没有帮助，甚至自己反感还很无奈。

管控好团队日常，业绩才有结果

开销售会议作为日常管理的工作内容，是每个销售管理者必备的能力之一。在贺老师的“贺式管理十二板斧“中属于“过程指标管理体系”的“目标早启动、成长晚分享、中间抓陪访“。只有做好过程管控，业绩才能有好的结果。

1.目标早启动

每个销售团队都会开早会，但开得有效的却少之又少。大部分企业都停留在“形式早会”，虽然倡导开早会，但也只是喊喊口号，走走过场，越开越敷衍，最后甚至都开不下去。

那真正不喊口号、行之有效的早会到底该怎么开呢？

首先作为团队的管理者，我们要非常明确开早会的目的，是为了喊口号，还是为了防止销售睡懒觉让他早点来公司，还是真正地想要帮助团队。

管理者开早会的目的其实很简单。

第一，为了了解团队每一个销售每天的奋斗目标、计划怎么达成。不管是基层主管还是中层管理者，还是高层的管理者，都需要知道。

比如，今天的A类客户是怎么计划和安排的，是约好了还是没有约好，是只停留在想还是已经准备好了。

管理者运用不同的管理手段会产生截然不同的结果。

管控得好的团队，就会在前一天下班前就安排好了今天的A类客户close的所有动作；安排好今天的BC类客户的二次跟进或者上门拜访或者电话会议的所有前期准备，包括具体的时间、具体的关键人、谈什么具体的事情等等；安排好今天新客户的开发，让新客户都能有机会达成很好的结果；安排好老客户的所有服务动作。

仅仅这四件事，就决定了一家公司管理者的水平，决定了一家公司的业绩是否能持续增长，决定了团队是否能真正具备战斗力，决定了这个会议是否真正的开得行之有效。

第二，为了梳理销售人员每天遇到的具体问题，了解实际情况，及时辅导，管理好工作的进展。

开会的目的不仅仅是让销售汇报做了什么，更是要了解销售目前遇到了哪些困难，需要我们管理者给予哪些帮助。

2.成长晚分享

晚会则是为了当天解决掉团队成员遇到的具体问题，不让问题越积越多，每天都能进步，总结得失和经验，分享成功案例，帮助大家共同成长。

晚会主要围绕这几点来开展：

倒垃圾，排除团队负面情绪。
补充养分，分享建议。
今天的问题分析及有效解决。
今天签单分享，明天重点客户跟进及策略。

3.中间抓陪访

很多销售管理者都当成了“甩手掌柜”，只管下达任务，不管销售“死活”，于是成了下属见下属厌的存在。

销售管理者的水平如何，看他带出来的销售水平就可以了。管理者最重要的工作就是提升下属的能力。这就需要我们在日常对销售进行辅导——中间抓陪访。

阿里有这样一句话：“真实比正确更重要”。只有真实的了解你的员工，才能为他们及时排忧解难，让他们快速进步，也让整个团队不断提升。

关注提问成效，就是关注管理成效

提问也是非常重要的销售管理技能。作为销售管理者，在开销售会议时一定要知道怎么提问。

有些销售管理者深谙此道，问的问题永远恰到好处，有些就不太擅长提问，提问时往往漫无目的，前后不一致，有些问题甚至与工作无关，最惨的是以质询的方式与下属沟通，完全无法达到开会的目的。

高效的提问可以引导下属思考，好的问题加上好的回答才有好的成就。

很多时候，不是我们不知道问题是什么，或是问题在哪里，而是我们不知道该怎么提出可以启发对方思考的问题或是不清楚问题的本质是什么。

开展销售会议不是一件困难的事情，重点是双方的目标是否一致，管理者是否可以有效地引导？销售人员是否愿意将领导的提问当成一种教导方式。

想要有高效的销售下属，就必须要有高效的销售管理者，而提出高效的问题，是高效管理者必备的技能之一。

一个真正优秀的销售管理者必须做到以上几点的。

作为管理者，如果没有学习过、没有训练过这些能力，不知道开会甚至根本不开这样看似简单、只要短短10多分钟的会议。

也正是这样的会议，可以帮助我们管好、控好团队的每一个销售，每一天的每一个目标的进展。

这也是考验一家公司的管理能力、管理水平、管理手段的真正表现。

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