网点辅导,对于培训师来说,是非常有益的工作。
因为可以观察到一手的案例、发现一线网点最迫切的需求、看到一线员工最需要提升的技能。
我最近一直在做网点辅导,也不断和网点负责人做深入的沟通和探讨,深刻体会到在一线做管理、带着团队做营销有多不容易!
“最希望每天哪怕给我一个小时的时间,让我沉下心来,做我想在网点做的事情”
“很想把事情做好、把服务做好,但总感觉手脚被绑住了,也不知道是什么东西阻碍着我”
“很多行业的营销都在发生着巨变,但我们还是传统的做法,急,但无从下手!”
以上都是一些网点负责人的心声,可以感觉到,在一线、在市场上摔打过的管理者,有很多是希望把事情做好、把客户服务好,也有很多的想法,但苦于没有政策、没有支持、没有空间,很多好的想法和点子都无法落地,这是网点的难处,也是银行发展的悲哀。
银行作为一个企业,网点就是门店,是可以直接触达客户的具体的场所,也是营销的主战场,如何为这个主战场输送给养、运送武器、保证一线作战的顺利进行,成为银行中高层的重中之重!
但目前银行因为管理部门多(人民银行、银保监局、行业协会等)、风险合规要求高,使得银行中高层害怕创新、无力创新,把要求层层下压,一线不堪重负、疲于应付。
同时银行中高层对服务和营销的认识欠缺、不了解新营销的变化和发展趋势,还在用产品思维做经营管理,这使得银行的垂直管理中层层受阻,而管理者还无法清晰受阻的原因来自哪里。
未来的3-5年,是银行占领市场的关键时期,如何支持网点做好服务和营销,是每一位银行中高层都需要静下心来认真思考。
第一、中高层需求采用走动式管理,多在网点待着,观察一线的服务营销存在哪些问题,这些问题有哪些是网点自己需要解决的、有哪些是网点自己无法解决的,做好记录,回到办公室开会研讨,拿出解决方案。
第二、中高层要开始做市场战略布局,引导网点做自己的私域运营,上级行给政策、给方向、给空间、给奖励机制,然后在一定的权限范围内授权每个网点自由发挥,做好服务和营销的创新。
第三、无论是经营客户还是打造团队,对于一线来说,都需要时间,一年起步、三年成型、五年收获,任何客户都是经营出来的。但一线的人员流动、网点负责人的轮岗等,就会使得经营中断,前功尽弃,如何解决好这个问题,是上级行需要认真思考的问题。
第四、任何营销的成绩都是激励的结果,因此一个科学的奖励机制和绩效考核制度是银行亟待解决的问题,没有好的奖励机制、就没有拼命的员工,所谓的重赏之下必有勇夫。
一线网点永远是执行层,方向、方针和决策必须由上级行完成,否则一线的工作很难顺利开展。
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