微信营销的本质(营销的本质是抓住消费者的需求并快速把需求商业化)

现在营销随着微营销又开始成为一个大话题中的关键词了,可还是有很多人没有搞清楚营销的本质是什么。

营销被很多人误解为销售,稍微好一点的能做一些促进销售的行为,例如降价打折,促销活动。原因在于我们是要看业绩的,而营销一定是一个长期的影响行为。比如我们做一次客户活动,如果不去看它的当场成交率,那就是营销,如果只盯着拿了几个订单,那就是销售,这个和活动没有关系,但是和活动的进行流程有关系。销售就会当场做签单和谈判的动作,而营销一定是让客户拿到最好的感受,至于签不签单是次要的,而这个理念不是一般人能够接受的,原因就在于成本问题,投入了成本不用几个订单收回来那就亏本了。记得八几年电视刚开始普及的时候,看电视上动画片或电视剧时总会看到日本电器的广告,那时候很少人人买得起家用电器,但是广告却很多,为什么?日本人的精明之处就在于别人不做时我在做,这就是营销的本质之一,人无我有。江铃汽车曾经非常重视一个活动,JFX,是一个两天的体验式客户活动,活动环节中有车队行进,越野路线,激情晚宴,自然风光,一次活动做下来费用不菲但效果很好,很多客户重复购买或推荐,而且参加过的潜在客户没有一个流失,只是因为没有当场成交行为,被误读为投入费用太高而收获不大,结果就变成摊派式的运作了,厂家不下死命令不做,取而代之的是店头签单会。其实成本可以转嫁,也可以缩减,而且如果成为系列活动,效果会翻倍的,就像每天晚上准时19:00《新闻联播》,还用做广告吗?

关于营销的形式,很多人最头疼的就是这个,总是说很难出新,而且太容易被模仿,你做节油大赛,我也做,你做新车型上市,我也做,而且我做的投入更大,场面更加高大上,营销活动又变成了拼价格拼成本的变相降价行为了。形式上不一定要做的多么高端大气,和别人不一样才是最主要的。这也就是营销的本质之二,人有我优。很多活动之所以客户的参与度不高,主要就是新颖度不够。以前邀约客户到店试驾赠礼品曾经使很多人大老远跑来不试车拿了礼品就走了,现在这一招就不管用了。怎么样的形式才能起到事半功倍的效果,不同的行业有着不同的答案。例如我们汽车销售,拿新车型上市来说,我们要考虑很多因素,比如在哪里上市,邀请哪些客户,怎样展示车辆等等,这些都可以成为创新的点。在荒郊野外搞上市,把上市做成某个弱势群体的公益活动,把新车挂在屋顶上,这些好像不太可能实现,但这些都是以前某些汽车品牌做过的。

再说说我们怎样卖产品给客户的问题。那卖汽车来举例子,客户最终买的是汽车,但客户真正需求的是车吗?传统的销售行为就是不断强调高卖点低价格,也就是强调性价比,以为让客户接受产品就完成了销售,其实是被砖家们误导了。客户真正需要的是舒适、安全、方便、档次等等,而这些通过买一辆车开着这个行为来实现!营销就是要让客户真正认同这辆车,它是通过三个层次来认同的。先认同企业文化,再认同销售人员,最后认同产品本身,正序认同是营销,如果倒过来那就成了销售了。所以营销的本质之三就是文化认同。这样一说问题就大了,如何建立文化呢?其实这个不存在建设的问题,因为每个公司都有自己的文化,只要从中抽出一个有利于促进销售业绩的点来炒作就行了。比如我们江铃公司,老板多年来一直追求的是稳,投资稳不冒进,招聘稳不空降,销售稳不忽悠,所以稳就是我们公司的文化,但要炒作稳难度很大,那就炒作企业稳步发展,员工实在可靠,企业人性管理,这些通过一系列的规章制度、企业行为、员工行为展现在客户及社会面前,一旦被客户认可这种文化,客户的购买行为就变得有保障,稳字当头了。

总结一下,营销的本质有三,人无我有,人有我优,文化认同。这三点是一个递进的过程,一定是一步步来的,绝对不可能什么都不做就直接得到文化层面的认同的。第一层是让人知道,第二层是让人理解,第三层才是让人认可。换个角度来说,第一层是拽客户来买我的商品,第二层是引导客户来买我的商品,第三层是客户找我来买商品。

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