一、直播运营与卖点提炼
- 运营公式:
货品(秒杀产品)+内容(停留时长)+流量(推流速度)=成熟直播间
- 产品卖点提炼
项目内容:品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项
- 重点强调:
品牌/店铺价值、理念历史、销量
适用场景/成分材质、售后服务、品牌背书
附加功能、场景实验、功能展现、设计特点,要突出产品价值
厂家指导价、直播间到手价格
买赠、满减、折扣
提醒关注、注意事项、发货说明
二、直播排品
- 起号阶段
7-15天周期,福利看占比销售80%,这个阶段不追求销售额和利润,以直播间人气、互动、停留、关注、人群标签为主
- 拉升阶段
1-3个月,爆品主推款占比70%以上,这个阶段需要同时关注人气、互动、停留、关注、点击、人群标签、转化率、销售额的数据
- 稳定阶段
1-6个月以上,各分层产品数据均衡,这个阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务
三、直播复盘逻辑
- 复盘步骤:流程复盘、产品复盘、流量复盘
- 流程复盘
脚本复盘:流程的流畅度是否通畅,是否有环节出现问题
岗位配合程度:主播副播之间,主播场控之间、主播运营之间,各岗位职责完成度
人员表现:感染力、表现力、节奏、话术、敏感词、熟练度、情绪变化
- 产品复盘
售卖数据:整体数据,产品销售额排名,平均客单价,单品数据,达到预期产品,低于预期产品
定价策略:价格对销售额的影响
排品情况:排品顺序的价格曲线,是否存在同质产品接近,搭配方式上前后产品是否呼应
- 流量复盘
基础数据:粉丝数据,人均停留时长,观看数,商品点击次数,新用户与老粉丝数据对比
流量数据
分钟级的趋势数据,通过对方,分析影响每个阶段用户数据的因素
- 复盘问题及调整方向
问题1:直播转化率下降
调整方向:调整直播间场景、货品、直播话术
问题2:直播转粉率下降
调整方向:增加直播间互动内容场景
问题3:直播自然流量下降
调整方向:增加直播间新粉转化率
问题4:直播互动率下降
调整方向:调整直播间互动方式
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