小而美是什么意思（小而不美的意思是什么）

两年前就读了这本书，当时更多的是惊讶于乐清农商行经营绩效的数字，应该说是秒杀一众农商行，不愧是全国的农商行的一个标杆。近期主要是读了常熟农商行的《飞燕筑梦》，于是把《小而美》又重读了一遍，仍然又很多值得我去思考和学习的地方。

一、关于这本书

（一）这本书讲了什么？

《小而美》这本书应该说结果比较严谨，通过8章的的内容，详细阐述了乐清农商行的发展历史、战略选择、业务模式、数字化转型、风险控制、队伍建设、文化建设和持续演化等等，可以称得上易读性强，尤其是高剑飞董事长对农商行下半场的判断和阐述，在中国农村金融杂志社的推广下，成为风靡全国的爆款文章。

（二）书中主要观点：

如果只用一个词来概括乐清农商行的特点，我想应该是：差异化。如果用两个词来代表，我认为还可以加上：坚持。如果是三个词，那还可以有：致用。

1. 战略方面。书中用差异化战略、聚焦战略和共生战略三个战略来概括乐清农商行的战略定位。实际上就是回答以下问题：要做什么？不做什么？坚持做什么？为什么这样做？做了有什么好处？

2. 业务模式。乐清农商行业务模式可以简单概括为：以“小资产”为核心，即全行中心业务就是500万元以下贷款业务。

3. 数字化转型。可以简单概括为实用导向，够用就行，小银行结合自身资源禀赋，做好跟随者，没必要追求高大上。明确三大目标：降低经营成本、提高管理效率、提升客户体验。

4. 风险管理：浙江农信信贷模式普遍都是将权限下放到一线，然后重点通过管住人来管住风险。这与常熟农商行小微集中审批模式有很大不同。但是两者的相同点都是遵守大数法则，微观逻辑都是真人真事真交易，重视贷款人的软信息判断和还款意愿。

5. 队伍建设。介绍了乐清农商行招聘（农二代）、培训（办学校的心态）、提拔（数据说话，业绩论英雄）、激励（高效高薪）的队伍建设四个流程中的思路和方法。

6. 文化建设。五种文化的详细介绍。

7. 持续演化。介绍了乐清农商行对后疫情时代，农商行发展前景的五个判断。

（三）关键词：

1.风控方面：

l “三不进”原则：三家银行以上贷款不进；大金额（个人200万、企业500万）的保证贷款不进；存量集中度高、风险大的大额保证贷款逐步压降，尤其是退出非基本结算账户贷款。

l 三大法则：大数法则、收益覆盖风险法则、倒金字塔法则。

l 三不违底线：不违规、不盲目、不攀比。

l 负面清单制：根据征信将客户分为正常、关注、禁入。禁入类为负面清单，其他30万元以下贷款由客户经理自行评估把握。

l “七类人管控”：高风险客户特征：短期积分（存款积分）贷款、跨地区贷款、离异客户贷款、关联人互保贷款、人情贷款、信用卡过度透支贷款、高息融通类贷款。

l “三看三查”：小微企业客户准入要求：看产品、查交易，看人品、查信用，看数据、查流水。

l “三有三无”：微贷技术要求：有稳定职业、有固定住所、有和谐家庭；无不良资信、无不良品行、无过度融资。

l 大额贷款控制技术：十准十不准（行业、经营、现金流等10个指标），两个评分模型、两个标准（企业分值标准和个人分值标准），星级化（看存款）准入。

l 领导班子四管四不管：管方向、管制度、管绩效、管队伍。不干涉、不推荐、不接触、不参与。

l 不良听证会制度：批斗大会。四必问：大额不良、跨地区不良、违规贷款、不良超标。

2. 营销方面：

l “向下、向外、向链”：围绕小资产业务获客的方向，向下就是通过“985”做实36万户农村市场；向外就是通过“211”服务好40万户外地乐商；向链就是通过链圈营销做好以客引客（已经是当前主要新获客来源，5大链圈：产业链、企业链、家庭链、社群链、党群链）。

l “985”模式：农户建档90%、授信80%、签约50%。

l “211”模式：在外商圈创建模式要求，“2”是地级市拓展对象至少200户以上，“11”拓展存款1000万以上，拓展贷款100户以上。

l “星级贷”：存贷挂钩模式的贷款，用于吸引经营户资金回笼。

3. 战略、管理与服务：

l “123456”：一个战略、两条底线、三个阶段、四项转型、五种文化、六大银行。

l 一个战略：坚守主阵地、谋取外商篇；依托大数据、建设全渠道；创新大零售，构建新生态。

l 两条底线：发展与生态底线。发展底线：支农支小的客户底线、合规经营的风险底线、资产为王的效益底线；生态底线：信用、合作、担当底线。

l 三个阶段：扩面阶段、提质阶段、增效阶段

l 四项转型：发展方式、风控体系、管理方式、队伍建设。

l 五种文化：舍得的战略文化、创新的经营文化、简单的管理文化、奋斗的队伍文化、无我的三农文化。

l 六大银行：普惠银行、品质银行、智慧银行、生态银行、幸福银行、百年银行。

（四）乐清模式成功的前提条件是什么？

曾经与浙江其他地区农商行的领导做过交流，浙江其他农商行想学乐清农商行也是学不会的。常熟农商行飞燕筑梦中也有类似的描述。说明一家农商行的成功都是普遍性与特殊性的结合，或者说虽然做法可以公开，但是别人学不去的东西才是一家农商行的真正核心竞争力。

但是，从另一个角度来讲，每一家农商行都应该有自己的核心竞争力，这又回到了开头讲的，如果用一个词来概括乐清农商行的成功，应该是差异化，差异化就是敢于跟别人不一样。跟人一样，一个企业敢于跟别人不一样也是需要莫大的勇气。大家往往喜欢对标别人在做什么，因为这样风险最小，要错大家一起错，总比我一个人错要好。所以，一个农商行敢于差异化，敢于与农业不一样，需要的是领导层的决心和勇气，这应该是乐清农商行成功的条件之一。

那么第二个条件，应该是温州地区的经济环境了，乐清地区民营经济发达，温州商人遍布世界，活跃的民营经济为农商行的发展奠定了基础，尤其是在2011年以前，其他银行在做房地产、大企业时，给乐清农商行留下了巨大的市场空间，而乐清农商行恰恰把握住了这个发展的市场空白，并且十年如一日的坚持，应该说即又战略眼光，又有坚守定力。

所以，第三个条件应该就是坚持了，而乐清农商行高董事长在乐清农商行工作30多年，担任10年董事长，应该说，客观上为这种坚守创造了条件。

（五）解决了哪些问题？还有哪些问题没解决？

1.乐清农商行回答了农商行发展的道路问题，客户在哪里的问题，应该做什么业务的问题，如何做的问题。比如说做小不做大，客户在农村、在外地、在新市民、在老带新。比如乐清农商行个人贷款的平均年限在3年以上，这应该是与当地经济发展的模式有关系，所以客户需要什么，市场需要什么，我们就提供什么样的服务。

2.乐清模式不能硬套，在浙江其他地区都不一定能成功，就不要说在全国其他地区了。比如乐清模式的985标准，客观上给其他农商行做透农村市场奠定了模板，但是想达到乐清这个标准真的不容易。而且各个地区经济结构不一样，遇到的问题不一样，比如现在农村空心化等问题，盲目去985，估计连客户在哪都找不到。所以具体的方法还需要各个农商行根据自己的情况去做调整和适配。

二、对其他农商行的启示

写到最后，我还是会想起开头的三个词：差异化、坚持、致用。这又让我想起常熟农商行读书笔记的三个词：坚守、创新、文化。

1.那么两者的共同点就是：坚守。坚守的是什么？是战略定位，两家都是坚持做小做散的战略定位。为什么要坚守这个定位？因为这样可以差异化竞争，避免与大行打价格战，在大数法则的影响下，通过扩面来提高收益，降低风险，服务普惠，贡献社会。

2.第2个共同点是实用。因为乐清的整村授信并不是他们首创，常熟的IPC也是从德国引进的。但是他们都是对这两种模式做了本地化的适配，以实用为导向，有效的就是好的。

3.第3个共同点是以资产业务为零售转型的主要方向。前些年，大家零售转型必谈招商银行，但是招商银行零售转型是以增加非利息收入为主，通过分层维护客户来提升各类中间业务收入，招商银行的个人资产业务则是以按揭贷款为主，所以很多农商行学习招商银行实际上是学错了对象。

4.两家农商行的第4个共同点是善于复盘、迭代、创新。他们在定位不变的基础上，都在不断完善自己的工具和方法，业务拓展的模式，不断复盘，不断微小迭代自己的技术和工具，创新新的方法，并且最终都将成功上升到文化层面。

或许，以上四点是其他农商行可以学习的。

以上。

2022年5月22日

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